December 2012 Download this article as a PDFAbstract

Эта статья представляет нейромаркетинга как способ обнаружения активации мозга во время взаимодействия клиента. Нейромаркетинга является полем маркетинговых исследований, что исследования сенсомоторной, когнитивные и эмоциональные реакции потребителей на маркетинговые стимулы. Мы создали модель виртуального клиента путешествие на основе продажи процесса консультаций для изучения взаимодействия клиента с помощью сканирования мозга. Консультативный продажи свидетельствует о том, что торговый опыт клиента управляет поведением продавца и маркетинговых активов в магазине, и что клиент получает участвует шаг за шагом. Всего 16 испытуемых были показаны видеоклипы и неподвижные фотографии Консультативного процесса продаж на Nokia флагманских магазинов, и их активность мозга было сканировано. Результаты показывают, что испытуемые имели возможность ассоциировать себя с людьми и событиями на видео, и они чувствовали комфортно и безопасно во время продажи процесса консультаций. Исследование предполагает, что лаборатории могут создавать виртуальные среды, которые похожи на реальных торговых средах, где клиенты могут участвовать в процессе покупки и реагировать на события, отображаемые на экране, и что нейровизуализации является полезным в предоставлении ценной информации о поведении клиентов, не достижимые в противном случае.

Введение

В то время как традиционный маркетинг была сосредоточена на ценность и конкурентные преимущества продукта или услуги, современный маркетинг принимает целостный подход также считая, что процесс покупки и атмосфера магазина розничной торговли вызывают положительный торговый опыт (Леви и Вейц, 2009). Нейромаркетинга всплыли как новый филиал маркетинга, исследования подсознательные реакции потребителя маркетинговых материалов, брендов, продуктов и продуктов группы. Он был описан как способ применения методов неврологии лаборатории на вопросы рекламного мира (Уилсон и др., 2008). Нейромаркетинга выявил значительные новые сведения о человеческих предпочтений и эмоциональные реакции путем измерения активации мозга, когда клиенты просматривать и оценивать различные продукты или рекламу (Plassmann соавт, 2012).

В 2007 году неврологи в Калифорнийском университете Лос-Анджелес отсканированных мозги людей смотрят рекламы во время Super Bowl, ежегодный чемпионат игры в профессиональный американский футбол. Крупные рекламодатели заплатили до $85,000 в секунду для соединения с зрителями во время игры. В то время как люди смотрели рекламу, функциональная магнитно-резонансная томография (МРТ) машины отсканированных нервной деятельности в областях мозга, ответственность за все, от языка эмоций. Результаты показали, что, в то время как пятно Doritos стимулировало сопереживания и связи, многие другие дорогие объявления вызвали тревоги и страха. По всей стране страхование объявлений, которая признакам Кевин Федерлайн как неудачной рэп-звезды застрял в работу в ресторане быстрого питания, порожденных тревоги и чувства отсутствия безопасности, которые были совершенно противоположной цели компании. Исследователи заметили, что миндалины, который является своего рода угрозы детектор области мозга, является гораздо более активным по сравнению с другими регионами мозга. (Шерман, 2007)

Эта статья использует нейромаркетинга для изучения, как привлечение клиентов управляет поведением продавца и маркетинговых активов в магазине. Причиной этого исследования является, что большинство нейромаркетинга исследования сосредоточены на простой продукт и бренд предпочтений или реакции на рекламу (Chessa и Кайра, 2007). Однако маркетинговые ученые утверждают, что нейромаркетинга все еще находится в зачаточном состоянии и вероятно вызовет огромное количество исследований, которая выходит за рамки нынешнего акцента (cf. Ли и др., 2007). Мы утверждаем, что нейромаркетинга может быть применен к пониманию сложных маркетинговых проблем, таких, как процессы взаимодействия клиентов, показывая выбранный маркетинговый материал испытуемых.

Начнем с создания виртуального пути клиента модель на основе консультативного процесса продажи. Модель необходима для структурирования процесса сбора данных и анализа данных нейровизуализации. Затем мы опишем исследование, в котором мозга активация была измерена в 16 испытуемых в то время как они участвовали в испытаниях, которые были организованы в соответствии с этапами консультативной продажи. И наконец мы обсудим результаты и последствия этого исследования.

Необходимость для модели виртуального клиента путешествие

Нейромаркетинга это новое применение neuroscientific подхода к человеческого поведения в контексте рынка. Вместо того, чтобы просто пытается использовать науку, чтобы лучше понять процессы принятия решений лиц, исследования нейромаркетинга тест реакции испытуемых на определенные стимулы, которые затем записаны с целью выявления потребительских предпочтений. Результаты этих испытаний потенциально могут предсказать различия в мыслительные процессы развертывания у потребителей, которые не обязательно может быть observable с поведением (Венкатраман и др., 2012). Исследования направлены на создание целевых рекламных кампаний, разработку новых потребительских товаров и торговых условиях и даже определить причины предпочтения субъектов для некоторых брендов (Belden, 2008).

Предыдущие исследования нейромаркетинга помогают маркетологов, чтобы понять эмоциональные, когнитивные и нервной деятельности клиентов в момент покупки решения. Однако опыт покупок в магазине начинается вне магазина и продолжается после покупки и после отхода магазина. Консультативный продажи подход предполагает, что маркетологи должны понять торговый опыт с момента действия клиента в хранилище до того момента, когда они выходят, потому что она влияет на процесс взаимодействия клиента, который имеет долгосрочные последствия. Когда клиент входит в розничный магазин, они видят много различных стимулов, в том числе людей, рекламу, продукты и всей маркетинговой среды.

Маркетинговые стимулы могут быть смоделированы и реакцию клиентов и поведение можно наблюдать в лаборатории. Виртуальный магазин исследований является продолжением традиционных методов маркетинговых исследований. Несмотря на маркетинговые исследования используются такие методы, как фокус-группы, обследования и наблюдения для лучшего понимания потребительских решений, виртуальный магазин исследований использует эти методы стандартных исследований в рамках моделируемых магазина. Виртуальный магазин исследований использует компьютерные технологии моделирования для создания 2D и 3D контексты розничной торговли, которые считаются близко к реальной опыт покупок. Потребители теста в виртуальной среде могут взаимодействовать с магазина товаров и приобрести решения таким образом, что напоминает реальный, в магазине поведения.

Опираясь на этот фундамент, мы разработали модель виртуального клиента путешествие на основе консультативной продажи. Модель отражает привлечение клиентов на основе поэтапного процесса и обеспечивает структуру для организации маркетинговых материалов, необходимых для нейровизуализации анализа. Другими словами модель виртуального клиента путешествие позволяет исследователям изучать клиентов восприятие и чувства на протяжении всего процесса взаимодействия клиента, на основе тестовых вопросов восприятия имитации событий. Исследование создает виртуальное путешествие клиента, используя видеоклипы и неподвижные изображения, собранные из сектора высоких технологий. В исследовании как маркетинговые активы, так и поведение продавцов организует фазы консультативной продажи.

Существует два основных предположений, которые позволяют этот тип исследования. Во-первых каждый человек имеет зеркальные нейроны, которые связаны с социальным поведением, например, имитация и эмпатии. Из-за зеркальной нейронной системы, которая является нервной основой человеческого потенциала для эмоций, таких как сопереживание, испытуемые могут ассоциировать себя с народом и поведением, видели на экране. Во-вторых активация схем оценки в мозга во время воздействия на эти маркетинговые стимулы будет означать, что тестовый субъект имеет намерение купить продукты, представленные на экране. Активация оценки является важным предварительным условием для тестирования субъектов решения о покупке, и зеркало нейронах Активация означает, что они связывают себя с события, происходящие во время процесса консультаций продаж, видели на видео.

Консультативный процесс продажи

Консультативный продажи является процесс профессионально предоставления информации, чтобы помочь клиентам принять интеллигентая(ый) меры для достижения своих целей (Лю и Лич, 2001). Это тип личной продажи, в котором продавец играет роль консультанта, который помогает покупателю в определении потребностей клиента и затем предлагая продукты, которые удовлетворяют эти потребности. Консультативная продажа-о выяснить перспективы потребности и получить большее понимание этих потребностей. Продажи professional является ценным советником и решать проблемы, а не убеждающий или кто-то просто продвижение конкретного продукта (Sharma, 2007). В ходе этого процесса продавец должен убедиться, что клиент чувствует себя довольны всей покупки опытом.

Кроме того маркетинговые активы – в том числе магазина среды-часто превращаются в консультативной продажи среды для поддержки процесса продаж. Типичные маркетинговые активы включают оптимизированный ассортимент, фирменные сумки и физического хранения компонентов. Кроме того отображает, баннеры и информация по продукции листов поддержки клиентов процесса принятия решений. Эти активы играют важную роль во время консультативной продажи, потому что клиенты водить через путь открытий с помощью света, движения и визуальные эффекты для укрепления позитивного опыта. Многие высокотехнологичные компании создать флагманских магазинов с отличительным магазина, декор или перемешать товаров, поощрения и привлечения клиентов. Маркетинговые материалы, используемые в данном исследовании состояла из видео-клипов и все еще изображения полученных от Nokia флагманских розничных магазинов (рис. 1).

Рисунок 1

Рисунок 1. Флагманский магазин Nokia

Привлечение клиентов может относиться к этапам, которые потребители путешествовать, как они взаимодействуют с конкретной марки или компании. Этот цикл взаимодействия клиента, также известный как клиент путешествие, был описан с использованием множества терминов, но чаще всего состоит из пяти различных фаз. В контексте консультативной продажи, мы рассматриваем эти этапы, как: i) создать подключение к клиенту, ii) понимать потребности клиентов, iii) удовлетворения потребностей клиентов, iv) закрыть продажу и v) создать отношения устойчивого клиента. Управление продажами литература предлагает варианты Консультативного процесса продаж и утверждает, нет единой модели, которая стала бы наиболее широко признанных модель процессов (DeCormier и джобберских, 1993). Мы установили фазы для целей нашего исследования, и мы представили и видео и фото материалы в наших эмпирических исследований в соответствии с этими этапами.

Пять различных этапов консультативной продажи показаны на рисунке 2 и описаны ниже:

Фаза 1: Создайте подключение к клиенту. Целью первого этапа является признать наличие клиента и заставить их почувствовать себя желанным гостем.

Фаза 2: Понимаете потребности клиентов. На втором этапе подчеркивает, прислушиваясь к клиенту и понимание их потребностей, опыта и обратной связи. Если продавец не понимает, что потребности клиентов адекватно, likeliness, что предлагаемое решение будет удовлетворять их потребности вероятно не является достаточно высоким, чтобы поддержать закрытие продажи (Чакрабарти и др., 2010).

Этап 3: Удовлетворения потребностей клиентов. Этот этап включает определение проблемы заказчика, определение подходящего решения и предложить альтернативные решения. Хотя клиент может поставщиков продуктовой линейки ранее, часто заказчику профессиональную помощь, чтобы определить наиболее подходящее решение для этой проблемы, особенно в высокотехнологичных отраслях. Демонстрация в магазине решение должно помочь прояснить потребности клиента. Как розничный продавец выполняет демонстрацию продукта, маркетинговая деятельность сосредоточена на снижении клиента покупки барьер для конкретного продукта, который определяется в качестве потенциального решения проблемы заказчика (Лю и Лич, 2001).

Этап 4: Закройте продажу. Цель четвертого этапа заключается в том, чтобы закрыть сделку. Удовлетворение потребностей клиента и добавленной стоимости в их повседневной жизни увеличивает вероятность повторного приобретения и клиентов лояльности. Когда достигнут взаимовыгодный результат, акт закрытия сделки может быть разочаровывающим: это не обязательно требует конкретного метода Если клиент уже получил значение в предыдущих этапах процесса продажи (Moncrief и Маршалл, 2005).

Этап 5: Создание отношения устойчивого клиента. На пятом этапе продавцы признают, что процесс идет о построении деловых отношений, которые позднее могут привести в выкупе (Moncrief и Маршалл, 2005). Таким образом маркетинг направлен на обеспечение того, что недавно созданное отношения с клиентом будет продолжаться после того, как клиент выходит из магазина.

Рисунок 2

Рисунок 2. Пять этапов консультативной продажи

Метод исследования

Хотя есть несколько методов для сканирования мозга, два наиболее важных для нейромаркетинга являются электроэнцефалографии (ЭЭГ) и функциональная магнитно-резонансная томография (МРТ). В то время как ЭЭГ запись электрической активности за пределами мозга, с использованием масштаба электродов, МР-томографию измеряет изменения в потоке и кислорода в крови по умственной деятельности и позволяет исследователям изолировать системы нейронов, связанные с функциями мозга. Метод выделяет соответствующие сети нейронов по окраске изображение мозга в местах значительного увеличения кровотока. С помощью МР-томографию, исследователи имеют возможность изображения нервной деятельности, связанной с видением, а также когнитивные и эмоциональные реакции на раздражители (Wilson et др., 2008). Многие университеты используют МР-томографию для исследований Нейроэкономика, который использует технологию сканирования мозга для изучения, как люди принимают решения, рассчитать риски и оценивать награды, оценить личный выбор и решить, какие продукты купить. Мы использовали fMRI для записи активации мозга 16 испытуемых в центре Advanced магнитных изображений (AMI) в университете Аалто в Финляндии (рис. 3).

Рисунок 3

Рисунок 3. Испытуемого готовится к МР-томографию в университете Аалто AMI центр

Процесс исследования затем предлагаемый набросок МР-томографию исследования социальных наук (cf. Димона, 2012). Видео клипы, во время судебного процесса были организованы в хронологическом порядке пять этапов консультативной продажи. Видео был представлен первый, а затем клиент был показан 6 неподвижных фотографий, захваченных из видео. Испытуемые мозги были отсканированы и данные активации мозга контролируются в то время как они рассматривали фотографии. После каждого неподвижного изображения, поведение клиентов оценивали, задавая испытуемого о своем намерении приобрести продукт и измерение их ответы на шесть балльной шкале. Каждый предмет испытания показали 30 фотографий, и мы хранили в общей сложности 3240 функционального магнитного изображения фотографии на человека. Таким образом тестовые данные включают 51,840 функциональных мозга изображения (16 тестовых предметов x 3,240).

Однако важно понимать, что единица анализа не один магнитный срез сканирования из объекта испытания головного мозга, но изменение сигнала СМЕЛЕЙШИМ (кровь-кислород-уровень-зависимом) за единицу времени. Все данные МР-томографию основывается на изменениях BOLD-сигнал, который по сути измеряет соотношение оксигемоглобина и deoxyhemoglobin в теме. FMRI сканирование каждого предмета испытания головного мозга проводилось каждые 1800 миллисекунд (TR), во время которых изображение было приобретено в 27 ломтики с voxel размером 3 мм на 3 мм. В исследовании, Группа анализа смелый сигнал был 2 TR, приравнивая к 3600 МС интервала. На рисунке 4 показан испытательный протокол от конкретного этапа продажи.

Рисунок 4

Рисунок 4. Пример этапа проверки, иллюстрирующие использование видео-клип и до сих пор фотографии

После показа вводное видео, каждый предмет тест был показан пустой базовый план. Цель базового плана стимула было помочь тест условии, чтобы расслабиться и позволить смелый сигнал для уменьшения и нормализации после ожидаемого гемодинамики ответ на раздражитель. После просмотра базового плана, испытуемые были показаны еще фотографии, отобранных из вступительного видео, и они были обеспечены стимулом оценки с точки зрения вопроса о готовности объекта испытания приобрести по шкале от одного до шести. Каждое изображение было показано на срок, который охватывает представление возможные действия (3,6 секунды), оценка каждого действия (3,6 секунды) и выбор действия, на основе оценки (3,6 секунды) в соответствии с рамками для изучения нейробиологии стоимости на основе принятия предложенных Rangel и коллегами (2008). На рисунке 5 показаны примеры неподвижных изображений, используемых в судебном процессе.

Рисунок 5

Рисунок 5. Примеры неподвижных изображений из видео, показано, что испытания во время судебного разбирательства

Этапы анализа данных

Поскольку объем данных головного мозга в МР-томографию исследования обычно достаточно, процесс анализа данных является важным шагом в исследовании. Результаты событий сканирования МР-томографию были сохранены в виде изображений с метками времени. Штампы времени были впоследствии использованы для выравнивания вариации в смелый сигнал с событиями, проявленный в ходе судебного разбирательства. МР-томографию данные были проанализированы в три этапа: i) предварительной обработки, ii) Разработка дизайна матрицы и iii) выполнение статистических тестов. Эти шаги описаны ниже:

Шаг 1: Предварительная обработка. Каждый тест субъекта данных мозга были предварительно обработанный, что означает, что собранные данные были исправлены и организованы, чтобы быть сопоставимы с остальными данными из же испытуемого. Во-первых движение субъекта во время сканирования была исправлена. Естественное движение мозга приводит к перемещению нескольких миллиметров, которые могут быть исправлены путем выравнивания. Во-вторых, процесс совместного регистрации включена, позиционирование СМЕЛЕЙШИМ сигнала на анатомическое изображение объекта испытания. Изображения должны быть дополнительно обработаны для применения временнóго и пространственного сравнения данных между испытуемых. В-третьих после процесса нормализации, разделы функционально однородных мозга испытуемых стал spatially сопоставимыми и можно использовать стандартные координаты для обозначения одной части мозга среди испытуемых. В-четвертых пространственное усреднение с Гауссово ядро применяется к данным в исследовании, чтобы увеличить соотношение сигнал шум и достоверность умозаключения в анализе (Хенрикссон, 2009). С предварительной обработки, можно было применять в рамках темы и между предметом статистического анализа для нейрофизиологических данных.

Шаг 2: Разработка дизайна матрицы. Ожидаемой интенсивности активности мозга (смелый сигнал) был смоделирован для разработки матрицы (Friston, 2004). Матрица дизайн представляет конкретную таблицу, где строки представляют точки во времени и столбцы представляют переменные тестирования. Матрица служит в качестве шаблона для дальнейшего статистического анализа. В этом исследовании каждый из столбцов в матрице дизайн изображает один из пяти этапов продажи процесса консультаций, как показано на рисунке 2.

Шаг 3: Выполнение статистических тестов. Анализ данных проводился с применением статистического теста на каждом вокселей. Во-первых статистические параметрическая карты отдельных испытуемых были проанализированы с помощью t тест с соответствующими t контрастов. Результаты были смоделированы в статистической параметрическая карту, основанную на общих анатомических мозг изображения. Во-вторых был проведен анализ группы для статистических параметрическая карт, включая результаты t тесты из индивидуального анализа. При таком подходе можно было проверить предположение о том, что конкретного различия между условиями счета для отклонения в физиологии. Это исследование применяется метод для анализа различий в нейрофизиологических реакций между этапами консультативной продажи. С помощью одностороннего t тест был выполнен анализ между предметом. Этот тест Сравнение статистических параметрическая карт отдельных испытуемых в порядке, чтобы диск умозаключения в групповом уровне. Между предметом анализа был использован для проверки, какие области мозга являются активными во время конкретной консультативной продажи фазы. Результаты были подсчитаны как средний мозг активации группы.

Результаты анализа

Различные компоненты схемы оценки мозга были активны на каждом этапе виртуального пути клиента. Во-первых, активация Дорсолатеральное префронтальной коры головного мозга (DLPFC) был найден на каждом пять этапов продажи процесса консультаций. DLPFC является областью в мозге приматов, который служит в качестве высшей корковые области ответственного для мотора планирования, Организации и регулирования. Она играет важную роль в интеграции сенсорной и мнемонические информации и регулирования интеллектуальной функции и действия, и она участвует в рабочей памяти. На рисунке 6 показана активация мозга DLPFC (вверху слева: Сагиттальный вид, вверху справа: корональных зрения и ниже: осевой вид мозга).

Рисунок 6

Рисунок 6. Активация мозга Дорсолатеральное префронтальной коры головного мозга (DLPFC)

МР-томографию испытуемых показали значительную корреляцию для продажи процесса консультаций в DLPFC. Семья мудрый ошибка (FWE) коррекция была применена к между предметом анализа для решения вариативность в месте нейронной активности. Статистический порог был установлен в p < 0,05 voxel уровня (FWE-исправлено) и только кластеры с минимум 10 активированного вокселей сообщалось. DLPFC Активация означает, что виртуальный клиент путешествие, организованный фазы консультативной продажи активирует общей оценки системы мозга. Предыдущие исследования показывают, что эта активация является важной предпосылкой для покупки решений (Glimcher, 2010). DLPFC активация имеет тенденцию к увеличению, когда знакомый бренд (МакКлюр соавт., 2004), и когда клиенты намерены купить продукты, представленные на экране (Plassmann соавт., 2007).

Во-вторых нижней лобной извилины (МФГ) был активным во время большинства этапов продажи процесса консультаций. Испытуемых показали значительную корреляцию с фазы 1, 2, 3 и 5 в МФГ; порог был установлен в p < 0,05 voxel уровень (FWE-исправлено) с минимальным кластера размером 10 вокселей. На рисунке 7 показана активация IFG (вверху слева: Сагиттальный вид, вверху справа: корональных зрения и ниже: осевой вид мозги).

Рисунок 7

Рисунок 7. Активация нижней лобной извилины (МФГ)

Предыдущие исследования показывают, что ответ в МФГ действует как сигнал безопасности, потому что он показывает выше ответ на более безопасные варианты чем небезопасный вариант (Христопулос соавт., 2009). Таким образом ИФГ активации в наших испытаниях показывает, что испытуемые воспринимали торговые условия как безопасные, и они не чувствуют себя страх и риск. Активация IFG отсутствовал только в фазе 4 (закрытие продажи); Однако активация увеличился снова на заключительном этапе. Было показано, что МФГ является активным, когда человек выполняет действие или видит другого лица, выполняющего действие (Iacoboni и Dapretto, 2006). Таким образом ИФГ активации в наших испытаниях показывает, испытуемые не только видя людей на экране, но также связать себя с этими людьми и зеркальное отображение их поведение и чувства во время продажи процесса консультаций (Keysers и Gazzola, 2006). Этот вывод поддерживает идею, что с помощью искусственной среды (например, путем создания виртуальной реальности в лаборатории), можно установить реалистичные торговой среды, где клиенты могут участвовать в процессе покупки, отображаемого на экране.

Рисунок 8

Рисунок 8. Активация гиппокампа

Наконец активация гиппокамп был найден на этапах 1 и 2, а также 4 и 5, во время продажи процесса консультаций; порог был установлен p < 0.05 (FWE) на уровне voxel и минимальный размер кластера из 10 вокселей. Гиппокамп Активация означает, что тест субъекта памяти была активна во время процесса. Ожидалось, что активация памяти системы, поскольку информация во время процесса скорее всего вызывает воспоминания человека. На рисунке 8 показана активация гиппокампа (вверху слева: Сагиттальный вид справа вверху: корональных зрения и внизу слева: осевой вид мозга).

Заключение

Эта статья показала, что нейровизуализации является подходящим методом для изучения потребительского восприятия в ситуациях, где можно измерить удовольствия и неудовольствия на каждом этапе взаимодействия клиента. Для целей исследования мы создали Виртуальное путешествие клиента модель, которая основана на Консультативный процесс продажи и легко применять в нейромаркетинга исследовательских лабораториях. Это полезно для нейромаркетинга исследований, которая выходит за рамки традиционного исследования рынка и клиентов удовлетворенности. Уровень удовлетворенности в каждый момент торговый опыт является более важным, чем акцент на продукции. Поскольку система оценки мозга действует на сознательном уровне, информация, необходимая для анализа недостижимо без помощи нейровизуализации. То есть предпочтения клиентов, подсознательное и трудно выразить словами (Berns и Мур, 2012).

Предполагаемый риск является одним из важных факторов, влияющих на процессы принятия решений клиентов. Однако наш анализ не может объяснить возможные колебания предполагаемого риска во время процесса. Восприятие риска среди испытуемых оставались на низком уровне на каждом этапе процесса, что означает, что клиент чувствовал себя в безопасности на протяжении всего процесса покупки. Предполагаемый уровень безопасности был только маргинальные падение в момент покупки решения (Фаза 4). Однако бренд, используемые в нашем суде может означать ограничение исследования, потому что сильный бренд Nokia в Финляндии может одобрить чувства безопасности и затрагивают нейронные механизмы принятия решений (cf. Шефер и Ротте, 2007). Тем не менее различные этапы процесса покупки были восприняты весьма аналогичным образом, показывая, что клиенты чувствовали себя комфортно о консультативной продажи и покупки было воспринято как легко на протяжении всего процесса. Этот вывод свидетельствует о том, что консультативные продажи является эффективным способом для обслуживания клиентов и их потребности, особенно на рынках высоких технологий, и что он отражает шаг за шагом заказчика участия, начиная с момента, когда клиент входит в розничный магазин и заканчивая только после закрытия сделки и обеспечение начала отношения давнего клиента.

Анализ показал, что важные области в мозге были активны во время процесса покупки. Эти области включали Дорсолатеральное префронтальной коры головного мозга (DLPFC), в котором действие приравнивается к увеличению чувства безопасности, тем самым оказывает положительное влияние на его готовность купить. Учитывая, что нейровизуализации показывает активность мозга, он может помочь маркетингу, чтобы выявить и уменьшить негативные чувства, такие как страх, неуверенность, опасности и риска среди клиентов и тем самым поощрять готовность клиентов покупать. Преимущество нейровизуализации является, что даже сравнительно небольшая группа испытуемых может предоставить достоверную информацию о клиенте реакции на маркетинговые стимулы (Berns и Мур, 2012). Информация особенно полезна для компаний клиентов привлекательным магазинов и торговых условий, а также для их продажи процессов планирования и производства маркетинговых материалов, таких как рекламные объявления, которые поддерживают позитивный имидж и приемными продаж компании.

Короче говоря, нейромаркетинга не может нажать «Купить кнопку» в мозг клиента потому, что нет кнопки «Купить» для того чтобы нажать. Однако активация в нижней лобной извилины (МФГ), который является частью системы зеркального нейрона, свидетельствует о том, что испытуемые ассоциировать себя с объектами (включая людей) видели на видео во время имитации клиента. Результаты указывают, что они, как правило, думать «человек на экране меня», и они ведут себя, реагируют и чувствовать себя соответственно. Это понятие поощряет использование нейромаркетинга, который до сих пор использует фотографии и видеоклипы, а также произвольно выбранные небольшие группы испытуемых для изучения поведения клиентов и реакции в различных ситуациях. Исследование также содержит предложения по темам будущих исследований в нейромаркетинга. Мы считаем, что выводы и метод может использоваться не только для оценки процесса покупки, но и для тестирования новых продуктов и сервисных концепций и приложений, особенно в секторе высоких технологий.

 

Выражение признательности

Маркетинг изображения перепечатываются любезно предоставлено Nokia.

Доля этой статьи:

Цитируете эту статью:

Оцените содержание: 
1 голосов были поданы, с средняя оценка 5 звезд

Ключевые слова: Сканирование мозга, консультативные продажи, привлечение клиентов, потребителей, МР-томографию, нейровизуализации, нейромаркетинга

Добавить новый комментарий

Обычный текст

  • Теги HTML не разрешены.
  • Адреса электронной почты и адреса страниц включите в ссылки автоматически.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.