October 2012 Download this article as a PDFAbstract

В последние годы возросло изучение технологических стартапов, которые быстро интернационализировать с самого начала. Однако мало известно об их каналах на рынок. Эта статья устраняет пробел в литературе «рожденная глобальной» путем изучения каналов, используемых на шесть стартапов, которые быстро интернационализированные с самого начала, а также программы, которые они использовали для поддержки своих партнеров и клиентов. Шесть стартапов рассмотрели комбинированное использование Интернета с: i) отношения с несколькими национальными, ii) дистрибьюторы, iii) повторно продавцов или iv) прямых продаж. Они также поставляются программы поддержки партнеров и клиентов, которые сосредоточены на коммуникации, сети и Альянс развития, образование, маркетинг и продвижение и финансовые стимулы.

Эта статья информирует предпринимателей, которые необходимо разработать каналы выхода на рынок для использования глобальных возможностей, о решениях, сделанных другими предпринимателями, которые начали родился глобальных компаний. Чтобы помочь предпринимателям объяснить и применять результаты, представленные в этой статье необходимы нормативные правила и подходы, ориентированные на практик.

Введение

Стартапов, которые быстро интернационализировать с самого начала, называются «родился globals.» Эти Борн globals отличаются от традиционных стартапов с точки зрения их процессов роста. Хотя родился globals интернационализировать быстро с самого начала, традиционные подходы к интернационализации подчеркивают до взаимодействия фазы запуска, во время которого стартап впервые развивает свой внутренний рынок и затем думает о продаже за рубежом.

По словам Габриэльсон и Kirpalani (2012), родился globals: i) работают лучше, чем стартапов, которые следуют традиционным подходом к интернационализации; II) использовать Интернет широко; III) целевых однородных клиентов, которые сосредоточены во всем мире; IV) предлагают очень инновационные продукты и услуги; v) являются очень эффективными в рычажные сетей и бизнес экосистем; и vi) демонстрируют расширение предпринимательской ориентации по сравнению с другими фирмами. Что мы не знать, какие каналы на рынок, в дополнение к Интернет, родился использование globals и как они поддерживают их партнеров.

Канал на рынок представляет собой набор взаимозависимых организаций, участвующих в процессе принятия продукта или услуги, доступные для использования или потребления (Tybout и Calder, 2010). Серве, Мадсен и Расмуссен (2006) изучить глобальное расширение родился глобальных фирм и их использование Интернета в качестве канала на рынок. Они заключают, что род глобальные компании полагаются на Интернет более интенсивно, чем другие фирмы.

Технология стартапов, которые быстро интернационализировать с самого начала требуют взаимоотношений с частными лицами и организациями в принимающей стране для преодоления барьеров, местного рынка и выйти на новые рынки (Йохансон и Vahlne, 2003). Репутация и сотрудничество с отдельными лицами и организациями в принимающих странах имеют важное значение для интернационализации (наёмник соавт, 2010). Кроме того родившийся globals могут использовать каналы и сети крупных компаний, чтобы быстро расширяться (Ковиелло и Манро, 1997; Grabrielsson и др., 2008).

Таким образом изучение «социальные связи независимо от межорганизационных сетей» (Эллис, 2008) имеет важное значение. Marlova, Manev и Gyoshev (2010) подтверждают, что сети являются важные ссылки для интернационализации. Они подчеркивают важную роль, которую межличностных связей оказывают на формирование Альянса.

В этой статье рассматривается пробел в литературе родился global путем определения: i) каналы на рынок используется шесть технологических стартапов, которые быстро интернационализированными и ii) программы, которые они доставлены в поддержку своих партнеров (например, программы поддержки). Предприниматели могут использовать результаты, чтобы узнать о решения учредителей родился глобальных компаний.

Статья организована следующим образом. Следующий раздел рассматривает, что известно о каналах на рынке, как они относятся к родился глобальных фирм. После этого определены каналы для рынка и поддержки партнеров программы шести стартапов. Последний раздел содержит выводы.

Каналы на рынок

Габриэльсон и Kirpalani (2004) показывают, что стартапов, которые интернационализировать быстро главным образом полагаться на два канала на рынок: i) Интернет и ii) отношения с крупной многонациональной фирмой, где startup и крупные фирмы находятся зависит от результатов. Габриэльсон и Габриэльсон (2010) пришел к выводу, что: i) частота использования Интернет канала увеличивается во время процесса глобализации фирмы; II) большинство компаний используют Интернет продаж стратегии, основанной на нескольких канального подхода; и iii) использование Интернета в качестве канала на рынок более распространено среди бизнес потребитель чем бизнес-компаний. Однако более широкого использования Интернета в качестве канала на рынок можно объяснить часто цифровой характер продукции, продаваемой фирмы, такие как программное обеспечение и цифровые услуги.

Сложность рынке, предлагая и степень к которой необходимо настроить и настраивать процесс продаж, влияет на выбор каналов и программ фирма обеспечивает поддержку своих партнеров. Высоко индивидуальные предложения требуют фирмы для доставки обширная конфигурация, дизайн, обучение, поддержка и консультации для клиентов и партнеров на протяжении всего процесса продаж. В результате, сложные предложения должны быть проданы через каналы «высокий touch» (например, торговых представителей на местах, добавленной стоимостью партнеров), которые способны обеспечить лицом к лицу взаимодействия и руководства. И наоборот простые продукты, которые требуют минимальной, если таковые имеются, Настройка, обучение, поддержка или советы, обычно могут быть проданы через каналы «low-touch», с мало или вообще не лицом к лицу поддержки и взаимодействия. Каналы Low-touch может достигать больше клиентов при меньших затратах.

Изучение шести технологических стартапов

Автор, изложенные для определения каналов на рынок, родился глобальных фирм, а также программы, которые они использовали для поддержки своих партнеров. Для этого каналы на рынок шести родился глобальных компаний были рассмотрены в течение первых трех лет после создания.

Каждый из шести технологических стартапов рассмотрены: i) начала экспорт в первые 12 месяцев после начала; II) генерируется более чем на 50 процентов от общего объема продаж через иностранных клиентов и создано более шести знаний рабочих мест через три года после начала; и iii) были созданы в период между 2002 и 2009. Кроме того ни одна из этих стартапов не крупная фирма spinoff или совместное предприятие крупных фирм. Все шесть компаний действовали независимо друг от друга в течение трех лет после начала без приобретения.

В таблице 1 указаны шесть технологических стартапов изучены. Для каждого запуска в таблице 1 обеспечивает страну и год, в котором они были созданы и краткие описания их предложений рынка. Таблица 1 показывает, что в пяти странах были созданы шесть стартапов: Австралия, Бразилия, Колумбия, Израиль и Соединенные Штаты. Три из этих фирм были основаны в 2002 году, один в 2005 году и два в 2008 году. Образец включает бизнес бизнес и бизнес потребителей компании.

Таблица 1. Шесть технологических компаний в образце

Компания

Страна происхождения

Год основания

Предложение для рынка

Atlassian

Австралия

2002

Средства программные для программистов, работающих на базовый код

Dewak S.A.

Колумбия

2008

Разработка справки бюро программных продуктов

Гриоля биометрия

Бразилия

2002

Программные продукты для идентификации людей на основе уникальных отпечатков пальцев функций

NOJA мощность распределительных устройств

Австралия

2002

Продукции распределительных устройств низкого и среднего напряжения

Sproxil

 

США

2008

Файл хостинг предлагает облако хранения, синхронизации файлов и клиентское программное обеспечение

Tufin

Израиль

2005

Сетевой безопасности продукты и решения

Каналы на рынок

Каналы на рынок, используемые изучены шестью стартапов были разбиты на пять типов каналов: Интернет, связь с многонациональными, дистрибьюторов (прямых каналов продаж), повторно продавцов (косвенные каналы) и прямых продаж. В таблице 2 показано, что ни один из шести стартапов объединить всех типов пяти каналов. Он также показывает, что все шесть технологических стартапов использовали Интернет как канал на рынок; Однако только два из шести стартапов использовать отношения с большим многонациональным как канал на рынок (Dewak S.A. и Sproxil).

Таблица 2. Каналы на рынок, используемые шестью фирмами в образце

Тип канала

Atlassian

Dewak S.A.

Гриоля биометрия

NOJA мощность распределительных устройств

Sproxil

Tufin

Интернет

Прямые продажи

Прямые продажи; Интернет-форумы для идентификации клиентов

Прямые продажи

Прямые продажи; Телеком поддержка местных поставщиков

Прямые продажи; Телеком поддержка клиентов

Прямые продажи; Телеком поддержка клиентов

Отношения с многонациональными

 

Каяко

 

 

IBM

 

Дистрибьюторы (прямых каналов продаж)

 

 

По всему миру

По всему миру

 

По всему миру

Повторное продавцов (косвенные каналы)

 

 

По всему миру

 

 

 

Прямых продаж

Офисы продаж по всему миру

 

 

Офисы продаж по всему миру

Офисы продаж в Африке, Индии и США

Офисы продаж в Европе, Азии и Северной Америке

Четыре стартапов полагались на три канала, один из которых был Интернет (Гриоля биометрия, Noja мощность распределительных устройств, Sproxil и Tufin). Два стартапа полагались на два канала, один из которых был Интернет (Atlassian и Dewak S.A.).

Ни один из шести стартапов используемых дистрибьюторов или повторно продавцов в сочетании с Интернетом и отношения с многонациональным.

Только одна компания (Dewak S.A.) полагается исключительно на Интернет и связь с большим многонациональным как его на рынок. Это был единственный запуск шести, указанные в таблице 2, что разработка программного обеспечения.

Эти результаты согласуются с исследованиями, которые обнаружили, что Интернет не заменяет прямых продаж (Габриэльсон и Габриэльсон, 2010; Моен и др., 2003).

Партнерские программы и веб-сайта функций, используемых для их поддержки

Таблица 3 показывает, что три из шести стартапов рассмотрели эксплуатировалось партнерские программы. В таблице 3 показано, что различные функции в стартапов веб-сайты были использованы для поддержки партнерских программ.

Таблица 3. Особенности в сайтах шести технологических стартапов, поддерживаемых партнеров

Запуск

Возможности сайта

Atlassian

  • Продукт блог упоминает
  • Социальные медиа упоминает
  • Электронный бюллетень
  • Совместные семинары
  • Маркетинг событий запуска

Dewak S.A.

  • Нет партнерских программ

Гриоля биометрия

  • R&D инвестиций и технической поддержки
  • Ограниченная информация в общественной части веб-сайта, процесс регистрации требуется для получения информации

NOJA мощность распределительных устройств

  • Нет партнерских программ

Sproxil

  • Нет партнерских программ

Tufin

  • Основной обмен и предпродажная поддержка
  • Продажи и техническая подготовка
  • Программа сертификации
  • Проверка лицензии
  • Со скидкой техника для оценки продуктов
  • Доступ к ресурсам
  • Локатор партнеров

Программы поддержки каналов

Программы поддержки шести стартапов доставлены их партнеров и клиентов были организованы в следующие восемь категорий:

  1. Образовательные: обучение, клиники, открытые дома
  2. Сети и альянсы: социальные связи, сети межфирменных (бизнес)
  3. Промо: конкурсы, продавец бонусы
  4. Материально-технического обеспечения: складирование инвентаризации уровнях, национальном и региональном
  5. Обязательство: Партнеры канала поддерживаются на всех уровнях управления
  6. Коммуникации: консультативные советы, местах бюллетени, информационные бюллетени, оценки производительности, Обмен электронными данными
  7. Financial: payment terms, credit, leasing, returns, discounts
  8. Маркетинг: прямая почтовая рассылка, квалифицированных ведет, выставки, наложенным платежом, маркетинговый план, реклама

Восемь категорий программ поддержки в сочетании тех, которые определены Rolnicki (1998), Ковиелло и Мунро (1997) и Габриэльсон и коллегами (2008).

Категории были оценены основаны на частоте, в стартапы доставки одну или несколько программ поддержки в категории в течение первых трех лет с момента создания. Для каждой из восьми категорий в таблице 4 указаны конкретные программы поддержки доставлены и количество стартапов, которые хотя бы одну программу поддержки в рамках этой категории.

Таблица 4. Программы поддержки партнеров и клиентов, по шесть стартапов

Категория

Программа поддержки

Количество стартапов

Связь

  • Настоящий веб-сайт на нескольких языках
  • Взаимодействовать, используя Facebook, Twitter, Google +, блоги, центр питания, Skype, чат или видео-конференции
  • Встретиться лицом к лицу для поддержки крупных проектов
  • Обеспечение удаленного доступа к людским ресурсам 24 x 7
  • Подготовить обзоры продукции

6

Сети и

Альянсы

  • Создание сети для получения информации о местных рынков, экономических условий, правил, конкурентов, бизнеса и культуры
  • Партнер с всемирно известными клиентами
  • Безопасные переходы от устоявшихся организаций
  • Партнерские отношения с ведущими поставщиками

4

Образовательные

  • Установить отношения университета
  • Доставить техническое обучение
  • Обеспечить доступ для инструкторов и других образовательных ресурсов
  • Программы сертификации

4

Маркетинг

  • Обеспечить видимость рынка, упоминание продуктов в блогах и социальных медиа или организовывать мероприятия
  • Привлечение клиентов от клиентов веб-сайтов
  • Место компании ссылки на веб-сайтах клиентов
  • Инвестиции в совместные мероприятия, семинары и привести поколения кампании
  • Предоставлять бесплатные услуги после продажи

4

Промо

  • Дизайн и доставить co-выдвиженческие кампании
  • Обеспечить свободный доступ к инструментам
  • Предоставлять бесплатные лицензии
  • Предоставляет инструменты для поиска партнеров компании

3

Финансовые

  • Предложение скидки

2

Материально-техническое

 

0

Обязательство

 

0

В таблице 4 показано, что все шесть стартапов доставлены коммуникационных программ для поддержки своих партнеров и клиентов. Из шести стартапов, четыре доставки программ поддержки в трех категориях: сети, образование и маркетинг. Три стартапов доставлены программы поддержки в рекламной категории. Ни один из шести стартапов доставлены программы поддержки в категориях материально-технического обеспечения и приверженности.

Заключение

Эта статья определила рыночные каналы и соответствующие программы поддержки шести технологических стартапов, которые быстро интернационализированные с самого начала. В таблицах 2 и 4 информировать предпринимателей о рыночных каналов и каналов поддержки программ шести стартапов.

Все шесть технологических стартапов рассмотрели использовали Интернет для продажи; Однако пять из шести стартапов полагались на дополнительные каналы для выхода на международные рынки. Это говорит о том, что родился globals должны выходить за рамки использования Интернета для интернационализации рано и быстро.

Шесть стартапов рассмотрели также различные программы для поддержки их каналов сбыта. Хотя все шесть стартапов коммуникационных программ, только четыре из стартапов доставлены программы, ориентированные на сети, образования и маркетинга.

Многие предприниматели имеют возможность принять, что это отличная идея на бумаге, поддерживать его с хорошо подготовленные презентации и безопасный доступ к субсидий или финансирования. Однако они часто затем пытаются идти прямо на рынок без определения их каналов сбыта и поддержки программ. С видом на эти ключевые шаги могут поставить весь предприятие риску. Кроме того многие предприниматели склонны к интернационализации быстро, используя только Интернет. Представленные здесь результаты показывают, что это не достаточно; быстрая интернационализация требует различных каналов с самого начала на рынок по целому ряду направлений.

Предприниматели могут использовать результаты этого исследования для определения параметров канала рынка, доступных для них и приоритетность их инвестиций в программы, необходимые для поддержки своих партнеров и клиентов. Однако необходимы дополнительные исследования, прежде чем предприниматели смогут эффективно объяснить и применять замечания, представленные в этой статье. Необходимы нормативные правила и подходы, ориентированные на практик. Например, нам необходимо определить факторы, которые влияют на рожденного глобальный, чтобы выбрать конкретную комбинацию каналов рынка над другими комбинациями (например, когда и почему будет родился глобального использования прямых продаж вместо сочетания дистрибьюторов и продавцов вновь?). Мы также должны понять, влияет ли характер запуска бизнеса комбинацию каналов рынка, которые он использует. Например стартап, который не является разработчиком программного обеспечения может последовать примеру Dewak S.A. и использовать только Интернет и связь с многонациональной компанией? Дальнейшие исследования для разработки нормативных правил и практик ориентированных подходов поможет нам найти ответы на такие вопросы.

Доля этой статьи:

Цитируете эту статью:

Оцените содержание: 
2 голоса были поданы с средний балл 5 звезд

Ключевые слова: родился глобальный, канал партнера, глобализация, Интернационализация, рыночные каналы, маркетинг, стартапов

Комментарии

Это хорошая статья с некоторые ключевые выводы о процессах, которые много в доме секреты. Прекрасно! Я надеюсь следовать с более глубокого изучения в моем MSc Международный бизнес

Добавить новый комментарий

Обычный текст

  • Теги HTML не разрешены.
  • Адреса электронной почты и адреса страниц включите в ссылки автоматически.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.