March 2012 Download this article as a PDFAbstract

Технологии предприниматели должны создать ценность для клиентов с целью получения дохода. В этой статье рассматриваются аспекты создания стоимости клиента и обеспечивает основу для предпринимателей, менеджеров и руководителей проектов с открытым кодом создать значение, с уделением особого внимания предприятиям, которые генерируют доход от активов, открытым исходным кодом. Предлагаемые рамки фокусируется на упреждающей стоимости фирмы, предлагая (также известное как стоимость предложения клиента). Это фирма предложение значения стремится создать для клиента, для того, чтобы удовлетворить его требования.

Введение

Бизнес-модель определяет, как создается значение для клиентов и стратегии фирмы к соответствующей прибыли, полученные от этого значения. Как правило, определяет бизнес-модель: i) фирмы значение предложения для клиентов, партнеров и других заинтересованных сторон; II) процессы и ресурсы, необходимые для доставки этих ценностных предложений; III) и формула прибыли.

В февральском выпуске обзора Тим автор описал потребительскую ценность и как оно доставляется клиентам (Shanker, 2012). В этой статье основное внимание уделяется созданию потребительской ценности, особенно в контексте бизнеса, которые генерируют доход, с использованием открытых источников средств.

С маркетинговой точки зрения теории, стоимость клиента относится к клиентов восприятие того, что они получают, в обмен на то, что они жертвуют (Zeithaml, 1988). Есть еще два аспекта клиента значение: значение и воспринимаемая ценность (Woodruff, 1997). Требуемое значение ссылается на то, что клиент желает в продукте или услуге. Воспринимаемая ценность является преимуществом, которое клиент считает, что он или она получила от продукта после того, как он был куплен.

Клиента ценностного предложения сформулированы путем оценки текущих предложений рынка, определить, что клиенты хотят, а затем разработка решений, удовлетворяющих потребности рынка для продукта или услуги (Андерсон и др., 2006). Рисунок 1 иллюстрирует стратегии создания стоимости клиента; Это представление автора сохранившимся литературы.

Рисунок 1. Стратегия создания стоимости фирмы

 

Когда фирма использует проприетарное программное обеспечение бизнес-модели, значение создается путем создания конкретного программного обеспечения, которое удовлетворяет потребность клиента получить работу или решить проблему. Значение может быть присвоены с помощью патентов и лицензий, которые могут потребоваться для использования программного обеспечения.

Когда фирма использует open source программное обеспечение для удовлетворения потребностей клиента, значение фиксируется по-разному потому, что поставщик не может взимать плату за программное обеспечение. В этой статье рассматриваются текущие стратегии создания стоимости клиента и затем предлагает значение создания рамок для поставщиков, которые полагаются на программное обеспечение open source для получения доходов.

Значение создания рамок

Для разработки стратегии создания стоимости, фирма должен сначала определить, какие значения их потенциальных клиентов ищут. Далее фирма разрабатывает превентивные стратегии для предоставления этих льгот (O'Cass и НПО, 2011).

Стратегии создания стоимости сосредоточены на различных аспектах, вдоль которых клиенты воспринимают значение. Ulaga (2003) определила восемь аспектов создания стоимости в бизнес-контексте: качество продукции, сервисная поддержка, производительность доставки, поставщиков ноу-хау, время на рынок, личное взаимодействие, Цена и расходы на процесс. Хотя Ulaga сосредоточены на значение отношения (то есть, Производитель поставщик отношений), его восьми измерениях также применимы к контексту открытым исходным кодом потому, что большинство потребителей или конечных пользователей коммерческого открытого программного обеспечения бизнеса.

Смит и компании Colgate (2007) предложил потребительскую ценность создания рамок, которые определены четыре основных типа значения, которые могут быть созданы организациями:

  1. Функциональные/инструментальная значение: атрибуты продукта самого; насколько продукт полезным и выполняет клиента желаемых целей
  2. Практическое/гедонических значение: степень, в которой продукт создает соответствующий опыт, чувства и эмоции для клиента
  3. Символический/выразительной значение: насколько клиенты придают или связать психологическое значение продукта
  4. Стоимость/жертву стоимость: стоимость или жертвы, которые будут связаны с использованием продукта

Смит и компании Colgate предложили свои рамки как инструмент маркетинга стратегов для разработки концепции творческого продукта и признать новые возможности продукта. Источники значение должны быть надлежащими и применимыми к контексту, в котором они используются. Смит и компании Colgate рамки создания стоимости должны быть адаптированы к контексту открытого программного обеспечения, потому что open source является наиболее привлекательным для бизнеса и опытных пользователей, таких, как университеты и hobbyist программистов (запад, 2007). Некоторые компоненты платформы могут не применяться в этом контексте. Например эмпирическое значение является более индивидуальной оценки, чем оценка на уровне фирм. Аналогичным образом символическое значение компонентов, таких как самоидентификации, личностный смысл и самовыражения, будет применяться только в тех случаях, когда конечный потребитель отдельного пользователя.

O'Cass и НПО (2011) утверждают, что стратегия упреждающего создания стоимости фирмы состоит из:

  1. Значение производительности: этот компонент связан с атрибутами продукта и атрибуты производительности. Это отношение было также отмечено Вудрафф (1997 год).
  2. Цены значение: этот компонент может относиться к справедливой цене или стоимости цены. Справедливая цена относится к клиентам, полагая, что они платят справедливую цену за товар или услугу; стоимость относится к цене, которая оправдывает преимущества покупки продукта.
  3. Значение отношения: этот компонент относится к фирме усилия по созданию и доставить хлопот опыт покупки и потребления.
  4. Сотворчества значение: этот компонент добавляется, когда клиенты находят благотворное влияние различных частей бизнес-системы для совместного создания или совместно производят свои собственные уникальные опыт покупки и потребления.

Создание ценности в Open Source

Значение создания рамок и стратегии опираются на объединение ресурсов и возможностей фирмы. Эти ресурсы и возможности, считаются ценными, редкие, неповторимый и non взаимозаменяемых потому, что они обеспечивают надежное конкурентное преимущество фирмы (Landroguez соавт., 2011).

Фирмы, которые производят open source программное обеспечение и соответствующие услуги не всегда полагаться исключительно на открытым исходным кодом программного обеспечения. Они обычно сочетают проприетарные и открыть источник предложения и использовать гибридные бизнес-модели, чтобы обеспечить большую ценность для клиентов (запад, 2003; Bonaccorsi и др., 2006). Сеть разработчиков, (которые могут быть внутренними и внешними фирмы), сотрудничает для производства с открытым исходным кодом. Фирмы, которые используют open source программное обеспечение в качестве одного из своих ресурсов для создания ценности для клиентов могут использовать атрибуты с открытыми исходными кодами для создания конкурентного преимущества. Например, Запад (2007) признает, что фирмы могут создавать ценность для клиентов, предоставляя программное обеспечение по более низким ценам за счет использования open source программное обеспечение как одного из компонентов их ресурсов.

В дополнение к стратегии создания другого значения для производителей открытого программного обеспечения влияние на восприятие клиента значение также изменяется с открытым исходным кодом. Клиенты могут участвовать сообщества open source, влиять на направление продуктов и повысить их взаимодействия с другими поставщиками с помощью того же общего открытого исходного кода базы. Восприятие значения клиента в поэтому с открытыми исходными кодами, будет отличаться от несвободных программ, поскольку клиенты получают значение вдоль дополнительных измерений, которые не используются в модели разработки несвободных программ.

Литература на создание ценности заказчика в open source программное обеспечение все еще очень новое и немногие авторы рассматривали создание значения в модели разработки программного обеспечения открытым исходным кодом, за исключением Запада (2007) и Морган и Финнеган (2008).

Некоторые из ключевых атрибутов клиента значения создания, которые необходимо учитывать при разработке рамок являются:

  1. Клиенты воспринимают значение из атрибутов продукта, от последствий использования продукта и от ли они достичь желаемых целей (Woodruff, 1997).
  2. Для убедительного предложения клиента компания должна определить, каким образом значение воспринимается клиентами, а затем предложить определенные вопросы, значение с точки зрения упреждающего предлагая (O'Cass и НПО, 2011).
  3. Значение создания рамок следует определить различные типы значения (Смит и компании Colgate, 2007; O'Cass и НПО, 2011).

Предлагаемая потребительскую ценность создания рамок

Рисунок 2 иллюстрирует автора предлагаемого заказчиком стоимости создания рамок. Ценность фирмы, предлагая организована в категории создания стоимости, применяются к контексту, где один из ресурсов фирмы является открытым исходным кодом программного обеспечения. Используя значение предложение, фирмы должны создать клиента значение предложение, которое удовлетворяет потребности клиентов. Рисунок 2 определяет характеристики клиента значение предложение, которое может использоваться для удовлетворения потребностей клиентов.

TIMReview_March2012_Shanker2.png

Рисунок 2. Создание предложения клиента

 

Ценность фирмы предлагая

1. функциональное значение: Атрибуты продуктов, которые помогают создать значение, как это определено Морган и Финнеган (2008), являются: стоимость, качество, надежность, безопасность и производительность. Эти атрибуты открытого программного обеспечения являются особенности продукта самого; они не сосредоточиться на других аспектах создания ценностей, таких, как последствия атрибута и цели. Вудраффа (1997) клиента значение иерархии определяет, что клиенты воспринимают ценность не только от атрибутов самого продукта, но и от последствий использования продукта и достигнутые им цели.

2. стоимость/жертву значение: Восприятие значения клиента часто определяется как клиента оценку того, что они получают в ответ за то, что они дают (Zeithaml, 1988). Стоимость/жертву значение идентифицирует клиента представление о том, стоит ли значение, созданное стоимость выплачивается. Стоимость выплачивается в денежном выражении, время, усилия проводят определение требований, или любым другим способом, в котором клиент инвестирует в предложении фирмы. Товаризации open source программное обеспечение позволяет поставщикам недифференцированные программное обеспечение в нижней ценовой, тем самым увеличивая клиента восприятие ценности добавил (запад, 2007).

3. отношения значение: это относится к общий опыт во время взаимодействия с поставщиком. Значение можно добавить к отношениям по измерениям, такие, как качество продукции, сервисная поддержка, производительность доставки, поставщиков ноу-хау, время на рынок, личное взаимодействие, Цена и расходы на процесс (Ulaga, 2003). Open source программное обеспечение можно сочетать с дополнительные активы, такие как поддержка, настройки, интеграции или обновления (запад, 2007) для создания ценности для клиентов. Такие дополнительные предложения рекомендуем клиентам развивать и поддерживать отношения с поставщиками для получения хлопот покупки и потребления опыт (O'Cass и НПО, 2011). Фирмы, использующие open source программное обеспечение может также создавать ценность для своих клиентов, путем повторного использования кода и путем сокращения времени на рынок и издержек производства; Эти фирмы могут затем использовать это экономия времени и денег на расширение бизнес-процессов или развитие работника (Морган и Финнеган, 2008).

4. сотворчества значение: это значение, воспринимается в изменении исходного кода или определения требований, которые позволяют продукт, чтобы быть настроены для удовлетворения потребностей клиентов. Это значение клиенты воспринимают в том, чтобы сказать в поставке производственного процесса (O'Cass и НПО, 2011). Характер открытого программного обеспечения позволяет пользователям совместно создавать ценность посредством активного участия в процессе развития.

5. Откройте исходное значение бренда: это значение, которое клиенты воспринимают в сам бренд открытым исходным кодом. Например значение может быть воспринято, получив легитимность в сообществе открытого программного обеспечения или путем создания партнерских отношений с другими компаниями. Стратегии создания стоимости клиента может изменяться в зависимости на степени использования ресурсов открытым исходным кодом в предложении (Bonaccorsi et. др., 2006). Например значение в чистом открытым исходным кодом предложения могут быть в способности поставщика настраивать без высоких предельных расходов.

Предложение клиента

Стоимость предложения клиента может быть разработана на основе точек значение, которое фирма может создать (и это важно для клиентов). В этом отношении предложения клиента необходимо ввести отличительные, поддающиеся измерению и устойчивое значение (Андерсон и др., 2006). Отличительной ценностного превосходит предложение конкурента, измеримые преимущества позволяет количественно оценить стоимость в денежном выражении и устойчивое ценностного гарантирует, что клиенты могут продолжать предоставлять значение для клиентов. Стоимость предложения клиента могут быть построены путем выявления барьеров, которые ограничивают клиентов получить работу. Четыре наиболее распространенных препятствий, выявленных Джонсон, Кристиансен и Kagermann (2008) являются недостаточно богатства, доступ, мастерство и время.

Изучение клиентов

Чтобы определить, что клиенты хотят, какую работу им нужно сделать, и какие барьеры, они сталкиваются с, компания должна проводить исследования стоимости клиента. На основании данных клиента фирмы следует затем уточнить их стоимости создания стратегии для предоставления значения по измерениям клиентов определить как важные для них значение.

Заключение

Основы создания стоимости предлагаемых здесь сосредоточена на создание значения с точки зрения модели бизнес открытым исходным кодом. Рамки можно использовать минимум тремя способами. Во-первых он может использоваться в качестве ориентира для заказчика стоимость исследований производителями для оценки, какие точки значения важны для клиентов. Во-вторых он может использоваться руководителями и руководителями проектов программного обеспечения с открытым кодом для определения точек значения, что их продукты и предложения должны сосредоточиться на. В-третьих менеджеры и руководители могут использовать измерения значения клиента, в рамках чтобы конкурировать по измерениям за исключением расходов.

Уровень формальной присваиваемости или управления, что фирма имеет над открытым исходным кодом ресурсов влияет на степень, в которой фирма может захватить значение с открытыми исходными кодами. Таким образом стратегии создания стоимости будет также зависеть от степени участвует в проекте открытым исходным кодом программного обеспечения фирмы. Будущая стоимость создания рамок может принять во внимание этот фактор, поскольку он влияет на ресурсы и возможности, которые фирма имеет в своем распоряжении.

Предлагаемое значение создания рамок может быть уточнен путем проведения исследований клиента для: i) проверить точки создания стоимости выявленных; II) Определите новые аспекты создания стоимости; и iii) оценить относительную важность каждого измерения значения с точки зрения клиента.

Доля этой статьи:

Цитируете эту статью:

Оцените содержание: 
3 голоса были поданы, с средняя оценка 4.66 звёзд

Ключевые слова: предложение, открытым исходным кодом бизнес, технологии предпринимательства, создание ценности клиента, стоимость клиента

Комментарии

Супер статья. Присоединяйтесь к нашей группе linkedin по стоимости создания журнала и помогают расти идея создания стоимости

Супер статья. Присоединяйтесь к нашей группе linkedin по стоимости создания журнала и помогают расти идея создания стоимости

Добавить новый комментарий

Обычный текст

  • Теги HTML не разрешены.
  • Адреса электронной почты и адреса страниц включите в ссылки автоматически.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.