Февраль 2012 скачать эту статью как PDF

В. что такое потребительскую ценность, и как вы доставить его?

А. ценности для клиентов важно для менеджеров, руководителей и предпринимателей так. Чтобы быть готовы платить, клиент должен наследовать значение от предложения рынка. Однако какова стоимость клиента? Как поставщик доставить стоимость клиента?

Какова стоимость клиента?

Существуют различные интерпретации понятия по стоимости клиента. Термин может означать, низкая цена, получение, что желательно, получить качество за то, что заплатили или получить что-то в обмен на то, что дано (Zeithaml, 1988). Вудраффа (1997) определение стоимости клиента широко цитируется и охватывает большинство интерпретаций стоимости клиента. Вудруфф определяет значение клиента: «Клиент воспринимается предпочтение и оценке этих атрибутов продуктов, атрибутов представления и последствия, вытекающие из использования, облегчения (или блока), достижение целей и задач в ситуациях использования клиента».

Определение выше свидетельствует о том, что существуют два аспекта клиента значение: значение и воспринимаемая ценность. Желаемое значение относится к что клиенты желают в продукте или услуге. Воспринимаемая ценность является преимуществом, что клиент считает, что он или она получила от продукта после того, как он был куплен.

Стоимость клиента может быть рассмотрен на различных уровнях. На низком уровне значение customer можно рассматривать как атрибуты продукта, который клиент воспринимает для получения значения из. На более высоком уровне значение customer можно рассматривать как эмоциональную отдачу и достижение цели или желания. Когда клиенты получают значения из продукта, они получают значение атрибутов продукта, а также атрибута производительности и следствием достижения желаемых целей от использования продукта (Woodruff, 1997).

Как поставщик доставить стоимость клиента?

Предпринимательская фирма должна удовлетворять потребности по измерениям, которые наиболее своим клиентам. Например с точки зрения клиента, значение чашку кофе с другом в кафе может быть больше, чем значение вынос чашки кофе. В то время как денежная стоимость чашки кофе в обоих случаях могут быть одинаковыми, клиент извлекает значение другой.

Для разработки убедительных предложений клиента значение, поставщик должен иметь в виду следующее:

  1. Есть еще два этапа, на которых клиенты оценивают значение: до и после покупки продукта или услуги.
  2. Значение воспринимается на различных уровнях; Таким образом значение должно быть доставлены на различных уровнях.
  3. Понимание того, что стоимость клиентов является первым шагом в предоставлении стоимости клиента.

Для полного представления о стратегии создания стоимости клиента, которые менеджеры, предприниматели и руководители могут реализовать чтобы помочь отличить себя от конкурентов, Смит и компании Colgate (2007) обеспечивают всеобъемлющие рамки. Однако задача для поставщиков не только признавая значение создания или какие преимущества являются, но по практической реализации процессов заказчика доставить ценность для клиентов. В таблице 1 обобщены взгляды из пула сохранившимся литературы на заказчика создания и стоимости доставки; Он показывает, как предприниматели могут использовать их понимание ценности клиента в их пользу.

Таблица 1. Процесс клиента стоимость доставки

Понимание концепции ценности клиента

Действия, которые предприниматели могут принимать

Преимущество предпринимателя

Точки значения, которые важны для клиентов (Андерсон и др., 2006)

Развитие рынка предложение на основе точек значения, которые имеют значение для клиентов

Создайте предложение клиента с resonating фокус (Андерсон и др., 2006)

Размеры, вдоль которых значение воспринимается (Woodruff, 1997)

Определить возможности для новых ценностных создания предложений (Смит и компании Colgate, 2007)

Конкурировать на основе точек значения других, чем просто стоимость

Клиента в необходимости должен меняться с течением времени (Огниво соавт., 2002)

Соблюдайте клиента среды, чтобы лучше понять изменения в требованиях заказчика

Доставить значение проактивно, ожидая изменения клиента желаемых потребностей (Огниво соавт., 2002)

Отзывы клиентов (Woodruff, 1997)

Объединить существующие организационные возможности (рыночная ориентация, управление знаниями, управление взаимоотношениями с клиентами) (Landroguez соавт., 2011)

Повысить ценность предложения существующих продуктов и услуг

 

В качестве примера применения концепций в таблице 1 рассмотрим предприниматель, который разработал новый пользовательский интерфейс для точки продаж системы, которая может быть использована в кафе. Хотя предприниматель может подумать, что программное решение обеспечивает значение для клиента (то есть, владелец кафе) с точки зрения стоимости или простоты использования, заказчик может рассмотреть наибольший момент значение 24/7 техническая поддержка, потому что кафе открыт на ночь во время экспертизы на кампусе университета. В данном конкретном случае процессы, касающиеся первой и второй строке 1 таблицы могут быть осуществлены предпринимателем, и они могли бы продемонстрировать план технической поддержки как точки значение, которое будет резонировать с заказчиком; Вместо того чтобы сосредоточиться на преимущества, которые другие конкуренты также потенциально могут доставить. Аналогично третья и четвертая строка таблицы 1 может использоваться предпринимателями в качестве ориентира для обработки клиента значение знаний и прогнозировать изменения в потребности клиентов и улучшить существующие ценностного предложения.

Заключение

Предпринимательские фирмы сосредоточить свои скудные ресурсы на размеры стоимости (например, стоимость, используйте значение, эмоциональное значение, социальное значение) (Смит и компании Colgate, 2007) большинство важны для клиентов и рынок их возможности в плане, что их клиенты могут связать с и известно значение. Однако обеспечивая стоимость клиента не является разовое мероприятие. Фирмы должны постоянно стремиться к лучше понимать и предвидеть, что их клиенты будут ценить и затем сохранить его доставку. Как Стив Джобс сказал однажды: «Вы не можете просто спросить клиентов, чего они хотят и затем попытаться дать, что для них. К тому времени, когда вы получаете его построили они хотят, что-то новое.»

Доля этой статьи:

Цитируете эту статью:

Оцените содержание: 
12 голосов были поданы с средний балл 4.41 звёзд

Ключевые слова: Отзывы клиентов, клиентов, рыночная ориентация, стоимость предложения

Комментарии

Ценности всегда должна исходить от поставщика последовательно. Следует избегать, ожидая запросы от клиентов и затем реагировать.

Мне нравится Вудраффа точка определения стоимости на его «последствия, вытекающие из использования, облегчающих достижение клиентов целей». Это именно то, что клиенты ожидали но не только качество продукции. Такие услуги, как http://hireessaywriter.org/ полностью понимает: в большинстве случаев клиенты не нуждаются в качественной бумаге, но высокий класс для него. Предприниматели должны понимать такие ключевые моменты бизнеса.

Добавить новый комментарий

Обычный текст

  • Теги HTML не разрешены.
  • Адреса электронной почты и адреса страниц включите в ссылки автоматически.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.