October 2011 Download this article as a PDFAbstract

Большинство стартапов не рассматривать продаж исполнения в рамках их общей стратегии. В этой статье показано, как стратегия продаж выполнения может помочь компании принять товар или услугу на рынке более эффективно и действенно, сосредоточив внимание на клиентов, которые являются ключевыми для получения доходов. В сочетании с методами для эффективного подбора и измерения результатов продаж, стратегия продаж исполнения помогает новых технологий превышают рост устремлений и потенциально уменьшить или даже ликвидировать требование для внешних инвестиций.

В этой статье мы сначала описать направленность помощи в настоящее время стартапы и причины, почему стратегии продаж исполнения часто забывают. Далее мы приводим рекомендации в отношении разработки, осуществления и поддержки продаж исполнения стратегии. И наконец мы суммируем основные моменты, представленные в статье.

Введение

Предприниматели подвергаются широкий спектр помощи и наставничества. Значительная часть этой помощи ориентирована на разработку решений и уровня продукта коммерциализации. Оба являются важными и справедливо основополагающее значение для будущих инвестиционных решений со стороны ангелов и венчурных компаний. Однако, эти две области предлагает полную картину устойчивого предпринимательского успеха.

Как правило, организации запуска будет «принимать продукт на рынок» упором на технологии без внимания уделено фактического исполнения продаж. Таким образом, традиционные коммерциализации продукции часто составляют немногим больше, чем «построить его и они придут» подход к росту, который примерно столь же эффективным, как можно было бы ожидать. Следовательно многие компании только скромно успешно их ранние усилия роста и поиска структурированного внешнего финансирования до полного изучения возможностей их продажи модели.

Предприниматели не в состоянии добиться сильного скорейшего роста, несмотря на ценные и хорошо задуманный помощь, которая доступна для них. Продаж выполнение подчеркнул, программы помощи и наставников, и все же значение обнаружение, анализ и создание, а также привлечение эффективных клиентов, имеют основополагающее значение для предпринимательского успеха. В этой статье мы предполагаем, что стартапы часто не осведомлены о дополнительных важных элемента: стратегия продаж исполнения.

Рассмотрим типичный предприниматель: они знают все о компании продукты и технологии, но не в состоянии сказать стратегия продаж от продаж исполнения стратегии. Разница между ними остается неясным для многих. Стратегия является, что делать; выполнение, как это сделать.

Стратегия продаж исполнения является рабочий документ, содержащий четко определенный набор целей, задач и продажи залогового обеспечения, что, если правильно выполнены, позволит стартап существенно увеличить продажи. Стратегия продаж исполнения вдоль соответствующих продаж автомобиля позволит быстро и высокой вероятно взаимодействие с целевой рынок при минимизации стоимости продаж. В этой статье мы делимся нашим опытом как практиков для изучения причин, почему стратегии продаж исполнения получают так мало внимания и мы изложить рекомендации, которые руководители технологических стартапов могут использовать для разработки и поддержки эффективной продажи исполнения стратегии.

Почему забывают продаж исполнения стратегии

Жизненный цикл принятия технологии является одним из основных маркетинговых и предпринимательского образования. Это свидетельствует о том, что раннее большинство и поздно большинство категорий клиентов являются ключевыми для успешного роста (рис. 1). Эти категории представляют влиятельных клиентов с вопросами, которые отражают их отрасли в целом. Сосредоточение внимания на ранних и поздних большинство также помогает организациям в «Пересекая пропасть» (иногда упоминается как «Долина смерти»).

Большинство ранних предпринимательских усилий, как с точки зрения разработки продукта, так и с точки зрения маркетинга, сосредоточиться на создании продуктов и сообщений, которые привлекают новаторов и в начале усыновителей. Типичные инкубации усилия ничего не делать, но усиливают этот подход. Инвесторы также ищут коммерческие «доказательство», как подтверждено общинами технологии усыновителей и экспертов. Очень немногие взять время, чтобы тщательно изучить, насколько реальный рост возможно через основной рынок.

Рисунок 1

Рисунок 1. Жизненный цикл принятия технологий

Основываясь на графике по Pnautilus (http://en.wikipedia.org/wiki/File:DiffusionOfInnovation.png), опубликована под CC BY-SA 3.0 лицензии.

 

Есть много внутренних и внешних причин, почему продаж исполнения стратегии подчеркивается в начинающих компаний. Ниже мы опишем три основные барьеры, которые держат компании от признания и действуя на этот пробел:

  1. Нет доступных продаж талант и продаж руководство талант. Очень часто доступных талантов состоит из людей, которые переживают предпринимательский мир впервые. С имеющихся ограниченных средств это очень трудно для запуска компаний, чтобы удовлетворить ожидания вознаграждения высокопроизводительных экс корпоративных лидеров и специалистов по продажам. Следовательно многие молодые предприятия в конечном итоге с югу от номинальной продаж талант, которые были обучены в корпоративном подходе к привлечение клиентов, но которые не понимают нюансы выполнения предпринимательского мира.
  2. Существует явное отсутствие ясности и последовательности среди инвесторов. Инвесторы, конечно же, многомерный и многие ищут готовности продаж и маркетинга, как они исследуют потенциал для инвестиций. Тем не менее они различаются с точки зрения того, что они ищут для оценки такой готовности. Во время должной осмотрительности процесса, предприниматели, как правило, думают, это в их интересах преувеличивать их продаж воронки и переоценивать свои партнерские отношения. Эта практика, как правило, повышают вероятность инвестирования, но тогда все путают, когда эти компании позже терпят неудачу.
  3. При запуске операции сосредоточены на функции разработки, не масштабирования продаж. Для масштабирования продаж, компания должна поставить особенность разработки продукта с одной стороны выступает за принятие объективного мышления для показателей роста. Для большинства стартапов операции по-прежнему сосредоточена на функции разработки, а не масштабирование продаж. Это требует фундаментальный сдвиг разум так, чтобы операции сторона бизнеса могут лучше поддерживать усилия группы продаж. Ключевые компоненты, которые часто забывают являются реалистичные продукта стратегии развития, отсутствие определенных операций процесса и бедные субподрядчик разработчик отношений.

Разработка стратегии

Продажа не говорю. Основной целью стратегии продаж исполнения является создание систематической платформы для обнаружения и анализа. Хорошо продуманных продаж исполнения стратегии должны предоставить четкие ответы на такие вопросы, как:

  • Кто является наиболее влиятельных клиентов в целевом рынке?
  • Каковы бизнес острые вопросы, которые они сталкиваются?
  • Каковы тактические проблемы, которые создаются?
  • Как стоимость предложения может решить эти проблемы, и какие последствия это будет иметь?
  • Каким образом мотивированы они могут быть Купить, учитывая стоимость предложения?
  • Кто бы они считают конкуренцию?
  • Как бы клиенты воспринимают разницу между загрузкой и конкуренции?
  • Что они будут готовы заплатить?
  • Как и для чего бы они платят?
  • Кто бы они говорят?

Разработка стратегии продаж выполнения также требует ввода от клиентов или перспективы, которые: i) серьезные проблемы, они хотят решить; II) подлинное влияние на приобретение решений; и iii) желание рассказать свою историю. С участием клиентов ответы на вышеуказанные вопросы могут помочь сформировать убедительный значение предложения (артикуляции значения, что ваш продукт или решение создает). Пилотные проекты также помогают в разработке стратегии продаж исполнения, особенно когда они используются для построения ссылок описаний функциональности. Возвращаясь к клиенту с течением времени отражает изменение характера их проблем и меняющиеся требования, которые имеют значение предложения.

Стратегия продаж исполнения становится рабочий документ, содержащий следующую информацию:

  1. Четко определенный и проверенный продукт, стоимость предложения, касающиеся раннего и позднего большинства клиентов на рынке.
  2. Протестированные ценовых точек для продукта, включая количественные скидки.
  3. Adaptive вариантов вдоль жизненного цикла принятия ценообразования.
  4. Дифференциация ясно конкурента.
  5. Набор продаж залога построен по вышеупомянутым вопросам и поддержке отзывы от экспериментальных проектов.
  6. Четкой целевой профиль в начале и конце большинства клиентов для оказания помощи в тактической реализации продажи продукта.
  7. Сроки выпуска продукта, на основе стратегии развития реалистичные продукта.
  8. Четко определенный план обслуживания клиентов.

Реализация стратегии

Существуют три основные соображения, которые определяют наиболее подходящего транспортного средства (например, в местах продаж, call центр/посредников или web ориентированный подход) для тактически реализации стратегии продаж исполнения:

  1. Эффективность и целесообразность того, как доступ и участие перспектива. Группа продаж должна учитывать как сложность процесса принятия решений с точки зрения перспективы и стажа работы директивных органов. Более сложный процесс и более старших принимающих решения, более вероятно, подходит модель продаж традиционных местах, которые могут потребовать, партнеры, которые могут помочь выполнить стратегию.
  2. Цена продукта и его стратегическое влияние на клиентов предприятия. Чем ниже цена и стратегическое воздействие, более вероятно, что использование телефонных специалистов по продажам или реселлеров подходит. Кроме того использование цифровых средств массовой информации, таких как сообщения электронной почты и Интернет-магазинов, также может быть полезным.
  3. Масштаб рынка и глубину отношений, необходимых для обеспечения дальнейшего контекста. Чем больше рынок и светлее touch, более вероятно, что веб-свинца поколения и воспитания инструменты необходимы для автоматизации и масштабирования используемого подхода.

Результаты измерений

Результаты продаж исполнения стратегии должны быть измеримыми. Надежные и конкретные цели должны исходить результат богатого набора результатов.

Качество и количество деятельности (например, электронные письма, звонки, встречи с клиентами) обеспечивает основу для всех производительности. Это приводит к трубопроводу, содержащий следующее:

  1. Провода
  2. Неквалифицированным перспективы
  3. Квалифицированные возможности
  4. Прогнозируемым сделок

Эти элементы трубопроводов являются взаимосвязанными, и все должны планироваться. Например компания может начать с пессимистическим предположение, что 640 качество звонков 80 разговоров, которые приводят к в 16 приводит, четыре из которых становятся перспективы, два из которых становятся квалифицированные, и одна из которых ведет к сделке. После того, как компания сделала ряд вызовов, созданных приводит и закрытые сделки, эти статистические данные могут быть скорректирована с учетом конкретного рынка.

Как описано одним из авторов этой статьи, создание соответствующих и работоспособный процесса продаж, включая воронку продаж, возможно является «наиболее важным аспектом успешной стратегии продаж» (Дэвис, 2010) и важно быть реалистичными. Искушение и обычной практикой является надуть чисел (которые в конечном итоге становится реальным как компании, так и для потенциальных инвесторов) с целью привлечения внешнего финансирования, однако вероятность неудачи как следствие очень высока. Чтобы держать вещи «реальные», не обращайте внимания возможности, которые являются действительно не более чем разговоров.

Для обеспечения продаж Воронка содержит подлинный «winnable» возможности, компаниям следует также применять модель простой квалификации. Простейшая форма модели продаж квалификации спрашивает четыре простых вопросов, для которых реалистичные Организация стремится доказательство:

  1. Бюджет. Имеет ли перспектива доступ к достаточно средств, чтобы сделать эту покупку? Можно ли это проверить?
  2. Полномочия. «Покупатель» имеет право принимать решение о покупке? Можно ли это проверить?
  3. Необходимость. Существует настоятельная необходимость в бизнес продукта или решения? Что такое конкретное значение для клиента? Может быть проверено, что необходимость решения имеет смысл для клиента?
  4. Шкала времени. Шкала времени было установлено во время которого необходимо рассмотреть необходимость? Каковы конкретные шаги и сроки процесса покупки?

Поддержка стратегии продаж выполнения

При наборе группы продаж выкатывать стратегия продаж исполнения, мы предлагаем следующие рекомендации:

  1. Рынок и домена опыт имеет важное значение, но легко может быть overrated. Большая rolodex гораздо менее важным, чем большинство людей предполагают.
  2. Набор для очевидной компетентности и возможности. Оба эти атрибуты являются предикторами успешного выполнения. Поведенческие Интервью (изучение прошлых ситуаций и действия кандидата и анализа в то время) может помочь в прогнозировании вероятного будущего поведения.
  3. Найдите время для ролевой игры. Попросите кандидатов, чтобы пройти через продажу разговор для их текущей компании или продукта. Они задают много вопросов, или они начинают, качка сразу? Они имеют возможность взять под свой контроль и строить отношения или принудительный взаимодействие и «salesy»? Для лидеров продаж они могут поднять за пределы теории продаж и на самом деле эскиз стратегия продаж исполнения для бизнеса?

Уродливая правда в том, что лишь небольшой процент продавцов являются топ продаж талантов. Следуя пунктов выше, вы увеличите вероятность найма человека, который отвечает вашим требованиям. Важно также обеспечить постоянную поддержку и мотивировать продавцов. Это приведет к более высокой производительности от всех сотрудников, не только топ продаж талант.

Сотрудники отдела продаж также требуют вспомогательной технической инфраструктуры. Дешевые инструменты (например, веб-отслеживания, электронной почты автоматизации и управления взаимоотношениями с клиентами в частности) так легко приобрести и осуществить, что нет никакого оправдания для даже не обеспеченных средствами бизнеса, чтобы быть хорошо оснащены, чтобы превратить маркетинговые усилия в реальных клиентов. Инструменты, конечно, только сказать половина истории. Это до запуска для реализации с определенной энергии и необходимо последовательно (не совершенен) в использовании инструментов и анализ их воздействия.

Резюме

Быстро растут продажи, стартапы должны:

  1. Фокус на требуемые компоненты, которые являются значимыми для раннего и позднего большинства, не на особенностях, которые только возбуждают ранние и энтузиастов технологий.
  2. Структура операций компании, чтобы включить быстрое и быстрое масштабирование для поддержки группы продаж.
  3. Разработать стратегию продаж исполнения, которая соответствует ценность для раннего большинства.
  4. Раскатайте стратегия продаж исполнения с использованием реальных показателей (например, отношение квалифицированных ведет к закрытых продаж, средняя стоимость закрытых вон против закрытых потерянных продаж), которые являются подходящими для конкретного рынка.
  5. Завербовать эффективно (как описано выше) для максимизации доходов потенциал и свести к минимуму стоимость продажи.
  6. Используйте эффективные технологии для поддержки процесса продаж исполнения.
  7. Участие только в маркетинговой деятельности, которые непосредственно приносят квалифицированных потенциальных клиентов.

Выполнив указанные выше руководящие принципы, компаний стоят больше шансов на достижение ранних поступлений, которые могут уменьшить или даже смягчить требование для внешних инвестиций. Где искать инвестиции этот подход также даст как инвестора, так и при запуске реальный шанс на максимизации инвестиций для возвращения более безопасным и более прибыльным.

Доля этой статьи:

Цитируете эту статью:

Оцените содержание: 
3 голоса были поданы с средний балл 5 звезд

Ключевые слова: предприниматели, стратегия продаж, продаж исполнения, стратегия продаж, стартапов

Добавить новый комментарий

Обычный текст

  • Теги HTML не разрешены.
  • Адреса электронной почты и адреса страниц включите в ссылки автоматически.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.