Октября 2010 г.

«Всегда закрывать... Это не значит, вы всегда закрывать дело, но это означает, что вам нужно всегда закрывать на следующем шаге в процессе.»

Шейн Гибсон

Стратегия продаж не только о закрытии сделок, а также об определении процесса продаж, который точно отражает организацию, ее клиентов и продукты или решения, которые она продает. Действительно понять своих клиентов и на самом деле решение проблем своих клиентов, компания может определить и выполнить процесс продаж, который повысит вероятность достижения ее конечной цели: Закрытое дело и деньги в банке.

В этой статье описаны шаги для создания бизнес бизнес (B2B) процесс продаж и показывает, как эти шаги используются для построения продаж воронку. Он также предоставляет советы для эффективного и последовательного выполнения этого процесса для получения первоначальных продаж и улучшить их.

Обратите внимание, что процессы маркетинга и продаж разные. Маркетинг идет о новых квалифицированных клиентов, продаж о принятии этих потенциальных клиентов и превращая их в доллары. Это хороший деловой практики для разделения этих двух процессов, но информации от каждого процесса повлияет на другие. Обратите внимание, что эта статья предполагает некоторые маркетинга и коммуникаций деятельность в первую очередь получить ведущую роль. Процесс продаж, как это определено в этой статье начинается с выявленных потенциальных клиентов.

Понимание требований клиентов

Первым шагом в построении процесса продаж — понять требования клиентов. Требование клиента состоит из двух элементов:

  1. Потребность клиента или желания для продукта или услуги

  2. Способность клиента платить за товар или услугу

Проверка обоих элементов потребительского спроса выполняет первые два шага в построении процесса продаж. Беседуя с потенциальными клиентами, компания может узнать, что они действительно потребности и имеют ли они возможность платить. Их способность платить зависит от их бюджета, конечно, но это также зависит от сроков, в течение которого они могут подписать контракт на. Это не неуместно спросить потенциального клиента, если они имеют бюджет, который будет подписать на сделку, и в какие сроки сделки могут быть закрыты. Эти вопросы позволяют компании для определения приоритетности потенциальных клиентов и выявления тех наиболее готов и, вероятно купить предложение компании. Стоит знать, какие клиенты имеют необходимость, а не способности платить, но первоначально основное внимание будет уделяться тех клиентов, которые имеют оба элемента спроса.

Разработка решения

После того, как понимать требования заказчика следующие два шага в процессе должны разработать решение, которое будет отвечать этим требованиям и затем предложить потребителю. В некоторых случаях эти шаги могут повернуть вспять так, что внесено предложение клиенту до того, как разработано решение. В других случаях может быть предпочтительным представить предложение на основе неполного решения, которое будет доработана на основе отзывов клиентов

Предлагая решение требует ввода от потенциального клиента. Этот шаг проверяет, что предлагаемое решение соответствует требованиям заказчика. Кроме того он подтверждает, что они имеют возможность платить за это. Если они не могут подтвердить это, то лучше перейти к клиенту, который может. Сосредоточив внимание на клиента, который имеет возможность платить за решение, увеличивается вероятность успешной сделки.

Оценка решения с заказчиком

Следующим шагом является оценить решение с заказчиком. Если клиент энтузиазмом и инициирует контакт без запроса, это хороший знак. Если требуется для получения технической или деловой ответ на решение постоянно травлю продажи скорее всего нигде не происходит.

Если предложение удовлетворяет потребностям клиента и цена точка соответствует значение точки клиента, то этот шаг в процесс продаж должна быть ограничена несколько небольших областей изысканности. Суть заключается в том, чтобы решительно действовать на Отзывы клиентов. Изменения должны быть реализованы (или уволены с объяснением) как можно закрыть этот шаг быстрее. Одной из эффективных стратегий, чтобы закрыть шаг для компании-поставщика соглашаться на набор изменений продукта, но в свою очередь, клиент соглашается приобрести решение «как есть» с или без скидки. Это гарантирует продажи в начале процесса, получает заказчик, используя решение как можно скорее и предоставляет возможность для дальнейшей обратной связи и обновления в следующей версии решения.

Как правило, это один из шагов, где существует высокий риск клиента, снятия их интерес. Основные причины потери клиента на этом этапе процесса являются:

  1. Вводящая в заблуждение информация была представлена на одной из сторон.

  2. Клиент не видит соответствия между их потребностей и решения.

  3. Поставляя компания не может внедрять необходимые изменения для решения в своевременной и экономически эффективным образом.

Переговоры и договоры

Если предыдущие шаги процесса продаж были успешно завершены, существует обычно не много осталось вести переговоры. Ключевые моменты, чтобы сосредоточиться на в переговорном процессе являются:

  1. Выдающиеся характеристики будут осуществляться

  2. Дата выпуска

  3. Цена на продажу, включая оптовые скидки

  4. Гарантии или расходы на техническое обслуживание

Цель этапа переговоров является для решения всех вопросов бизнеса, не правовые вопросы, которые охватываются в шаге контракта. Юридические отделы слишком рано будет тормозить переговоры и ставят под угрозу процесс продаж. Группа переговоров должна включать подписание полномочий, представитель финансового и бизнес-менеджер линии.

После того, как было достигнуто соглашение, шаг переговоров официально закрыт путем выдачи письма о намерениях изложением всех деловых вопросов. Это письмо затем перенаправляется на юридическую группу и становится основным содержанием официального контракта.

Обратите внимание, что продажи могут быть потеряны даже в фазе контракта, например если юридический отдел находит вопрос интеллектуальной собственности. Контракта шаг в процессе не обязательно выиграл продажу, и она может начать очередной раунд переговоров или даже потерянные продажи.

Сделки, потеряли по пути

Не любой шаг в процессе означает, что продажи теряется. Если заказчик вернуться в какой-то момент в будущем, то процесс продаж должен начать снова с самого начала потому, что условия продажи, вероятно, были изменены. Хотя потеря продажи является нежелательным, важно, чтобы узнать от потери. Если потенциальные продажи в ответ на запрос на предложение (RFP), можно получить официальный обсуждать, особенно если ППП был выдан государственной организацией. В любом случае важно следить с заказчиком и выяснить, почему они не приобрели решение. С этой обратной связи поставщик может определить, какие изменения в решение или процесс может сделать так, что продажа будет выиграна, если возможность представляет себя снова.

Закрытие сделки

Этот шаг является важной вехой, а не конкретной задачи. Когда контракт подписан обеими сторонами, это знаменует окончание процесса продаж и начало процесса управления отношения клиента. Надеюсь это также начало долгосрочных отношений. Поставщик должен работать, чтобы сохранить новых клиентов, поскольку она, как правило, стоит в 10 раз больше, чтобы привлечь новых клиентов, чем продавать существующий.

Создание продаж Воронка

Процесс продажи представляет собой естественное развитие сделки, и это просто следовать одной сделки через процесс. В действительности многие сделки может быть выполняется в то же время и на разных этапах. Воронка продаж является способ, позволяющий отслеживать потенциальных клиентов через процесс продаж. Помогает оценить здоровье и баланс прогнозируемых продаж путем предоставления информации о следующем:

  • прогресс каждого клиента через процесс продаж

  • значение возможности, связанные с клиентом

  • как долго клиенты принимают для перемещения вниз воронку

  • сколько клиентов находятся на каждом этапе

  • Прогнозируемые поступления прогнозы о движении денежных средств

Воронка метафора для процесса продаж на основе постепенного сокращения потенциальных сделок в фактических сделок. На рисунке 1 показано графическое представление свойств воронка продаж. Как клиентов прогресс от одного шага в процессе продаж на другой некоторые потенциальные сделки падают через, но уверенность компании в остальных сделок увеличивается.

Рисунок 1. Свойства воронка продаж

Первым шагом в создании воронка продаж является назначение вероятности для каждого этапа процесса продаж. Как правило это предполагаемой вероятности клиента на этом этапе процесса, в конечном счете достигая последний шаг в процессе. Другими словами это вероятность того, что клиент на данном этапе будет в конечном итоге купить решение. С помощью шагов процесса продаж намеченных ранее, гипотетические вероятности может быть присвоено каждому шагу процесса продаж, следующим образом:

  1. Установить, что требуется клиенту, или желание существует (5%)

  2. Установить, что клиент имеет возможность оплатить раствор (10%)

  3. Разработать решение (30%)

  4. Предложить решение (60%)

  5. Оценить раствор (65%)

  6. Переговоры по сделке (70%)

  7. Создание контрактов (90%)

  8. Закрытие сделки (100%)

Другой подход будет назначить вероятности перехода к следующему шагу в процессе клиента. В этом случае расчеты разные, но общий эффект является то же самое.

Следующим шагом является принять потенциального клиента, вставить их в процессе и присвоить значение контракта возможность. Таким образом строится представление таблицы воронки. Эта таблица используется для отслеживания потока клиентов через процесс продаж. Можно затем извлечь соответствующую информацию об отдельных сделок или весь процесс продаж.

Чтобы проиллюстрировать этот процесс, на рисунке 2 показана гипотетическая электронную таблицу для воронку продаж компании. Обратите внимание, что они предлагают решения ООО универсальный Эта сделка в настоящее время находится на этапе предложения процесса продаж, который имеет 60% вероятности приводит к закрытой сделке, в какой-то момент она будет стоить $100.000. Каждая сделка будет либо закрыть или нет, но вероятности закрытия может использоваться для расчета взвешенного значения для каждой потенциальной сделки. Это обеспечивает разумную оценку фактического значения, скорее всего, из группы сделок в целом. Что касается этой конкретной сделки взвешенное значение составляет $ 60 000 ($ 100 000 x 60%). Анализ будет расширен за счет включения предполагаемую дату закрытия. В случае универсального ООО Дата закрытия является 15 января 2011 года.

Рисунок 2. Гипотетическая таблицы представление воронка продаж компании

Изображение: October10_davies2.png

Последним шагом является Добавление условия кредита, который дает проекцию наличных денег в банке. К сожалению, это иногда может стать деморализовать потому, что это человеческая природа, чтобы переоценить: i) вероятность продажи, ii) сумму, и iii) когда продажи будет закрыть. Однако, когда в сочетании с оценками, серъёзная(ый), эти расчеты действительно показывают, когда «резина ударяет дорогу».

Когда все потенциальные сделки регистрируются в воронку продаж, взвешенные значения можно запроектировать в течение следующего финансового года или за его пределами. Со временем по мере развития компании опыт работы с клиентами вероятности будет совершенствоваться и воронкой Оценка прогнозируемых поступлений будет улучшаться.

Выводы

Разработка актуальных и работоспособный процесс продаж является, пожалуй, наиболее важным аспектом успешной стратегии продаж. Организации обычно разрабатывают свою стратегию продаж путем проб и ошибок, которая включает в себя много напрасная трата времени и энергии. Четко определенный процесс продаж, поддержку продаж воронки, силы компании, чтобы быть реалистичными о том, как хорошо их тактику продаж и помогает сосредоточиться на тех областях, которые нуждаются в улучшении.

Доля этой статьи:

Цитируете эту статью:

Оцените содержание: 
6 голосов были поданы, с средняя оценка 5 звезд

Комментарии

Стивен,

Этот пост является фантастическим. Мне нравится, как вы подходите каждый шаг процесса продаж к статистической вероятности. Некоторые CRM автоматически делать это, но они почти не имеют необходимой точности, как указано выше. По вашему мнению, насколько важно, чтобы сопоставить процесс покупки перспективы для создания уникального процесса продаж? Мы взяли выстрел на пути, чтобы наметить процесс покупки: http://www.rivalry.com/sales-processes-101/, но я большой поклонник как вы разработали процесс продаж в этой должности. Спасибо за обмен.

Лучший,
Джон Бердсонг
Генеральный директор | Соперничество

Cheers для обратной связи Джон - это не займет много усилий, чтобы создать в первую очередь, но выгоды огромны, как только вы имеете статистически значительное количество продаж - вы можете (промышленность зависимых) создана довольно точный прогноз модель на основе чисел.

Приветственные восклицания

Стив

Стивен,
я продаж профессионал, единственная проблема я se является то, что вероятность изменения различных этапов и не постоянная что это идеальное временные рамки, для которой мы можем взять в среднем для достижения числа, так что мы можем работать на воронку продаж с минимальными отклонениями

Извините, я так долго ответа. Да, вероятность изменения и что зависит от отрасли и изменчивость в вашей клиентской базы. Вы должны иметь возможность (после того как вы собрали достаточное количество данных) быть в состоянии проверить точность в процентах.

Под этим я подразумеваю посмотрите сколько 40% фактически прошли и закрытые. Это хорошая практика, чтобы настроить проценты на различных этапах процесса продаж для отражения фактического числа. Однако если вы продаете в очень динамичной среде это может быть проблемой. Один из способов обойти это является сегмент ваших клиентов в различные типы и создать воронку для каждого типа. Это означает, что вы управляете более чем одной воронкой, но каждая воронка достаточно точно по отношению типа клиента (смысл?).

По моему опыту, вам нужно минимум 6 месяцев данных, даже начинают иметь некоторую уверенность в ваших номерах это также подразумевает разумное количество точек данных. Более чем на 50 и вы там - получаете для некоторых компаний это может произойти в недели, некоторые компании, это может быть больше, чем год. Это число является приближенным, с учетом конкретного экземпляра, можно разработать минимальный объем продаж, которые завершить трубу, чтобы сделать ваши номера статистически значимые

Позвольте мне знать, если выше имело смысл или нет

Стив

Добавить новый комментарий

Обычный текст

  • Теги HTML не разрешены.
  • Адреса электронной почты и адреса страниц включите в ссылки автоматически.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.