Октября 2010 г.

«Свободным и открытым исходным кодом программного обеспечения бизнес не будет работать, если вы служите, как те, которые тратят время, чтобы сэкономить деньги и те, которые тратят деньги, чтобы сэкономить время.»

Mårten Mickos

Аннотация

Когда программного обеспечения компании, использующие бесплатные/libre с открытыми исходными кодами (F/убыток) в их продукции и услуг пытаются управлять клиентом трубопровода и развивать сообщества, могут возникнуть проблемы. Трубопроводы проекта сообществ и клиентов, не то же самое, хотя некоторые участники принадлежат к обеим группам. Это создает путаницу в бизнесе и напряженности с общиной.

F/потеря сообщества были на подъеме в течение последних двух десятилетий. Компании начали формироваться вокруг F/потери проектов в начале 1990-х, с создания проектов F/потери и оборачивать себя вокруг существующих проектов. Это создает напряженность между руководителями, которые пытаются получить прибыль от программного обеспечения, которое «доступен бесплатно,» и от разработчиков в общинах, которые не обязательно создавать программное обеспечение для кого-то другого корпоративного. Это происходит независимо от того, ли компания, созданная F/потеря лицензии-сам проект, или участвует в внешних сообществ вокруг других проектов.

Эта статья демонстрирует, что разделение концепции сообщества и клиента и проекта и продукта, позволяет управлять четко как проблемы развития занимается сообщество и максимизации прибыли.

Введение

До размера Интернет пропускной способности, позволяющей сотрудничать вокруг программного обеспечения традиционного программного обеспечения бизнес посмотрел что-то вроде рисунка 1: исследования и разработки (R&D) доставки продукта, маркетинг доставки сообщений, маркетинга и продаж управляемых и квалифицированных ведет через конвейер и если продукт должным образом решить проблему клиента, рынок был сделан и прибыль может быть измерена.

Рисунок 1. Трубопровод традиционного программного обеспечения бизнес

Интернет значительно удалены трения из процесса совместной разработки и доставки. Разработчики могут совместно использовать экономические издержки создания программного обеспечения (инновации и строительство). Большие хранилища полезных строительных блоков были созданы и доступны через этих общин, ориентированных на проект. World Wide Web ускорения этой ранней тенденции Интернета.

Компании начали формироваться вокруг проектов. К сожалению, это привело к идее взаимодействия сообщества и клиентов сродни рисунок 2. Сообщество застряла в середине трубопровода заказчика. Сообщество дает R&D, который по-прежнему поставляет продукт. Маркетинг в настоящее время доставляет сообщения клиентам и (к сожалению) сообщества и продажи пытается «конвертировать» сообщество в клиентов.

Ошибочное мнение, что сообщество может быть преобразована в клиентов, или хуже, что они являются основным источником приводит в поддержкой F/потерь компании, приводит не конец проблем для компании. Ожидания компании установлены неверно, как они пытаются набрать продаж от сообщества, которое не заинтересованы в покупке. Компания может легко откладывать само сообщество, которое он хочет расти и теряют преимущества, которые приносит сильное сообщество. Предполагаемые попытки превратить сообщество пользователей в платежеспособных клиентов давно является источником трений с поставщиками, которые предлагают собственные расширения. Они быть обвинены в «Баит и переключатель» практики или иным образом подорвать значение открытого программного обеспечения в попытке заставить пользователей сообщества в становление платежеспособных клиентов.

Компания следует признать, что, хотя они не могут продать их общине, это чрезвычайно полезно группа людей будет якорь их бизнеса, если правильно. Даже если работодатель разработчик имеет деньги, чтобы купить программное обеспечение, внутренней бюрократии и необходимость убедить управление может представлять существенный барьер, что разработчики часто стремятся избежать. Вместо этого они могут быть вполне счастливы, чтобы присоединиться к сообществу и инвестировать свое время. Этот последний пример часто теряется на управлении снабжения компании потому, что они убеждены в том, что они имеют большой продукт, который отвечает потребностям этого потенциального клиента, который должен убедить купить его. Кроме того специалисты по продажам рассматривают этот человек как «свинец» для улучшения их трубопровода и достигать финансовых руководителей выше пищевой цепи. Эта тактика часто отчуждать член потенциально ценные сообщества.

Рисунок 2. Заблуждения о том, как сообщества и клиенты взаимодействуют

Сообщество и клиенты

Заблуждение преобразование началось, когда MySQL AB в начале прошлого десятилетия что платит клиент за каждую тысячу Скачиваний. Это неправильно установить ожидания фундаментальным образом. Люди на себя причинно-следственной связи между загрузки в сообществе и клиентов преобразования. Он создал ложные метрики, предназначенные для увеличения загрузки и улучшения коэффициентов.

Хотя Генеральный директор MySQL Mårten Mickos отметил, что раннее сообщество имеет больше времени, чем деньги, а позже община имеет больше денег, чем времени. Он также понял, что большинство его клиентов были поздно члены сообщества и поэтому деньги, но мало времени. Это начало лучшей модели для понимания отношений между сообществом и клиентами. Используя «время и деньги» переломный момент в качестве разделительной линии между сообществом и клиентов силами разделения этих двух групп. Лечение сообщества (члены которого имеют больше времени, чем деньги) полностью отдельно от клиента трубопровода (члены которого имеют больше денег, чем времени) позволяет вовлечь их по-разному используя понятные процессы для развития общин и управление каналами продаж для каждой группы. Хотя основной континуум деньги времени свидетельствует о том, что это может быть трудно определить переломный момент, в действительности эти группы, как правило, поляризовывать и сравнительно легко заметить. Например большое число членов общин могут иметь время и нет денег, и многие клиенты могут иметь деньги, но нет времени.

Опираясь на такое разделение сообщества и клиентов, мы предлагаем модель для управления клиентами и сообществом трубопроводов (рис. 3). В этой модели члены сообщества взаимодействовать с R&D над проектом. Они занимаются с маркетингом в разговор о проекте направления и вспомогательной деятельности, например переводы на других рынках. Только клиенты имеют квалификацию через конвейер, на основе продукта.

Рисунок 3. Модель для управления сообщества и клиентов трубопроводов

Каждая группа сотрудничает с компанией по ее собственных эгоистичных потребностей. Хотя обе группы стремятся решения, члены сообщества смотреть проект для решения своих проблем, в то время как клиенты смотрят на продукт для решения своих проблем. Члены сообщества построить осведомленность, евангелизировать, предоставляют опыт и судебной поддержки, продемонстрировать жизнеспособность решения и инерции к решению. Члены сообщества не могут быть преобразованы, но обеспечивают проверкой жизнеспособности решения. На стороне клиента приводит осуществляется с помощью квалификационного конвейера и преобразования процесс, как любой другой ориентированных на клиента процесса продаж. Figure 4 описание процессов для управления клиентами и сообществом трубопроводов с этой моделью.

Хотя члены общины, как правило, не вносят деньги, они могут способствовать время. Однако они не будут тратить время, поэтому проект должен решить проблему для них, прежде чем они будут инвестировать себя в нем. Проект следует также рассмотреть, что она хотела бы члены сообщества сделать, как это сообщество и каким образом можно включить эти вклады.

Рисунок 4. Детализация процессов для сообщества и управления трубопроводами

Проекты и продукты

Полезным первым шагом в процессе разделения идей клиентов компании из проекта сообщества является отделить идею проекта F/потери от продукта или услуги компании.

Проект, независимо от того, выполняются ли это от компании, фонда или взаимодействующее сообщество в дикой природе, является хранителем программного обеспечения. Он состоит из программного обеспечения, люди, разрабатывающие и F/потеря лицензии, под которой разработан и распространен. Проект хорошо решает особую проблему, но может потребовать определенных инвестиций от своих пользователей, чтобы решить эту проблему, будь то в виде исполняемого файла или исходного кода. Эти пользователи предпочитают тратить свое время чем свои деньги, чтобы получить решение, и в самом деле у них могут нет денег, чтобы потратить в конкретных обстоятельствах. Для разработчиков используя программное обеспечение в проекте F/убыток как готовый строительный блок может обеспечить чрезвычайные экономию во времени.

Продукт является то, что продается компанией с клиентом для решения проблемы. Деньги меняет руки, и в этой транзакции, устанавливаются ожидания. Продукты являются больше, чем просто программное обеспечение. Они могут включать простоту и удобство установки пуленепробиваемые, учебники и документации, Услуги для установки или настройки продукта, поддержка, техническое обслуживание, модернизацию и все другие вещи в экосистеме продукта. Клиенты предпочитают тратить деньги чем время для решения; время для достижения решения также является важным соображением.

Для клиентов продукт явно отличается от проекта и сообщества. Как продукт продифференцировано, зависит от компании и ценность для клиентов. В своей простейшей форме продукт может быть поддерживаемый и поддерживается коллекция программного обеспечения, сертифицированы для выполнения на конкретных, поддерживаемых платформ и с конкретными приложениями, а также с требованиями тривиальных установки. Продукт может быть поддержка и обслуживание самой. Некоторые компании могут добавить «enterprise-ready» дифференцированные функции или атрибуты, которые могут быть реализованы. Другие, такие как Red Hat, JBoss и MySQL, разработал ценные сети предложение, которое включает поддержку, техническое обслуживание, сертификация, дополнительные гарантии, мониторинг и компенсациях в одну подписку модель. Несмотря на это существует четко определенное значение, которое решает проблемы клиента.

Многие новые компании, использующие F/потери также ясны в том, как они приближаются разницу между клиентами и их общинами. Например:

  • Басе технологии, компания за Riak, базы данных NoSQL открытым исходным кодом, заявила, что она не имеет намерения пробовать вверх продажи Riak открытым исходным кодом пользователей к EnterpriseDS, его добавленной стоимости подписки продукта. Компания ожидает полностью открытым исходным кодом пользователей привлекает дополнительные функции и поддержка; Он не пытается получить их через Riak.

  • Calpont ожидает использования открытого источника InfiniDB сообщества диск спрос на InfiniDB предприятия, но это было установлено, что InfiniDB сообщества можно использовать на своих собственных для масштабируемого хранилища данных, хотя и без официальной поддержки.

  • Технология Neo не предоставляет услуги поддержки для open source Neo4J, другой чем через список рассылки сообщества и в первую очередь видит модель открытым исходным кодом как средства растущий интерес в диаграмме базы данных и ее основной сервер Neo, расширенный сервер и сервер предприятия продукции.

Преобразования и сообщество

Сообщества пользователей не преобразуются в клиентов, но существует корреляция между общинами хорошо работать и клиента трубопровода. Компании, как на воздухе, Hyperic и JBoss, все видели преобразования в конвейере потому что потенциальные клиенты веб-сайт, узнали, что им необходимо узнать, загрузить соответствующие вещи, чтобы попробовать и использовать сообщество как лакмусовая тест решения перед возвращением, как самостоятельной квалифицированных ведет, чтобы купить продукт.

Процесс, показанный на рисунке 4 можно также очистить дебаты о «open source» и «община» и преобразования. Некоторые компании публикуют свой исходный код продукта под открытым исходным кодом лицензии и никогда не пытайтесь развивать реальное сообщество. Там нет ничего плохого с этим подходом, если они работают более традиционной бизнес-модели программного обеспечения и не заботятся о позволит сообществу непосредственно взаимодействовать с проектом. Публикация программного обеспечения является признаком силы и уверенности в их продукции и их способность компании удовлетворить запросы клиентов с ценным решением, которое больше, чем просто программное обеспечение.

Некоторые компании также разрабатывать крупные успешные общины без когда-либо публикации их программного продукта. Это почему так важно для компании, создание сообщества и почему развитие общин является важным компонентом в любой шаг решения для клиентов. Общины исторически якорь клиентов:

  1. Общины создают знания, знания и опыт, которые все необходимое обеспечить полное решение для технологии шаг к клиенту.

  2. Общины создают сторонников и евангелистов распространения информации о решении.

  3. Общины создают огромную инерцию в статус-кво вокруг технологии компании.

Роль общин в составе клиентов объясняет, почему такие компании, как Microsoft вложили миллионы в разработке Microsoft Developer Network (MSDN). Он принял более десяти лет для других Интернет-сообществ вклад в интересные проекты F/потери сломить инерции в MSDN. Кроме того IBM инвестирует огромные суммы денег в developerWorks, включающий программное обеспечение бесплатно и с открытым исходным кодом для удовлетворения их потребностей решения и ценностного предложения для своих клиентов.

Это реальное «преобразование». Сообщество позволяет клиентам. Это корреляционного, не причинным. Члены сообщества, которые решили свои проблемы с помощью компании технологической базы будет нести их волнение, знания и приверженность в новые места, где существуют клиенты. С хорошо организованной и поддерживаемых общинами F/потери сообщество теперь приносит технологию для новых клиентов и затем позже привязки клиентов. В последние годы следующее поколение стартапов стало известно, что лучший способ поощрения сверхскоростная связь между продавцом и его сообщество является не преобразуемом пользователей на всех.

В последнее время как за последние несколько лет многие связанные с F/потери поставщики обсудили идею разделения пользователей открытым исходным кодом от платежеспособных клиентов, но они по-прежнему часто предлагают эти F/потеря поддержки пользователей платные. Это было почти как если бы они видели знаки доллара вместо загрузки чисел и не может помочь себе. В сравнении мы видим новые поставщики, будучи намного жестче о не платную поддержку для F/потери пользователей, при этом по-прежнему инвестировать в форумах поддержки и других ресурсов, которые позволяют поставщику для поддержки пользователей и отслеживать профилирование пользователей статистики, которые позволяют им выявлять те, вероятно, ввести клиента трубопровода. Поставщиков, используя F/потеря может дать значительную экономию продаж программного обеспечения и маркетинга, но это часто случай расходов по-разному, вместо того, чтобы тратить меньше.

К этому моменту, мы сосредоточены на стратегии компании необходимо учитывать при предоставлении продуктов и услуг вокруг сообщества F/потеря лучших элементов управления поставщика. Обоснованно необходимо быть разница между стратегиями, для истинной внешних общин по сравнению с водить поставщиком, пленник общин. Продавцы, против членов своих собственных пользователей и разработчиков сообщества имеют больше гибкости в том, как они определяют общины. Например, поставщик может создать активное сообщество пользователей не обязательно поощряет разработчиков вокруг их F/потери лицензированные предлагая в зависимости от какие проблемы они решают для какого профиля клиента. Разработка продуктов и услуг извне led, разрабатываемая сообществом F/убыток требует компании глубоко заинтересовавший внешнего сообщества продемонстрировать авторитет и лучше дифференцировать свои собственные предложения.

Резюме

Желание различать пользователей проекта и продукции для сообществ пленник, под руководством поставщика пользователей. Поставщики пытаются генерировать доход от открытого программного обеспечения, разработанного совместной работы общин должны быть осторожны, чтобы позволить потенциальным клиентам как для пользователей продукта, так и для участников проекта одновременно. Последнее, что они хотят сделать это из этого сообщества пользователей силы.

По причинам, отмеченным выше Однако поставщики пытаются генерировать доход от поставщика водить open source программное обеспечение имеют много, чтобы получить активно дифференциации между пользователями сообщества и платежеспособных клиентов для того, чтобы уменьшить трения, вызванные пытаясь обслуживать две группы с той же стратегии.

Если пользователи пользователи имеют больше времени, чем деньги, и клиенты имеют больше денег, чем времени, поставщик должен очень разные стратегии для удовлетворения эгоистичных потребностей каждой группы. Поставщики должны обеспечить что они не тратить время и ресурсы, пытается преобразовать тех пользователей, которые с удовольствием будут поддерживать себя и модифицировать программное обеспечение для экономии времени, а также обеспечение того, чтобы продукты и услуги они предлагают, будет привлекательным для тех потенциальных клиентов, которые могут быть готовы потратить деньги.

Определение услуг, продуктов и функций, которые обратятся к каждой группе является важнейшей проблемой, которая лежит в основе попытки получения доходов с открытым исходным кодом решений на основе программного обеспечения.

Рекомендуемое чтение

  • Процесс развития сообщества: Джоно Бэкон, директор сообщества Ubuntu Linux и сотрудник на Canonical ООО, написал искусство сообщества, которое содержит все процессы и политики, используемых при разработке весьма успешной на широкой основе сообщества вокруг Ubuntu Linux.

  • Управление каналами продаж: Скок Давид написал «уроки из лидеров: Как это сделал JBoss» (9 ноября 2009) описывая свое время как член правления на JBoss инк и процессы, используемые в деталях для управления продаж трубопровода и роста доходов.

  • Продажи и маркетинг: 451 доклад группы, «Закрытие сделки с сообществом,» автор Джей Лаймана, открыть источник аналитик и опубликован в марте 2010 года, рассматривается как open source программное обеспечение поставщиков тратить и инвестировать в продажах и маркетинге.

Доля этой статьи:

Цитируете эту статью:

Оцените содержание: 
Нет голосов были поданы еще. Скажи свое слово!

Добавить новый комментарий

Обычный текст

  • Теги HTML не разрешены.
  • Адреса электронной почты и адреса страниц включите в ссылки автоматически.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.