Август 2010

«Давайте сделаем дело!»

Монти Холла

Эта статья описывает проект разработки платформы, которая поощряет сделки между клиентами и поставщиками в рамках бизнес экосистемы. Веб-платформа разрабатывается для отслеживания взаимодействия с клиентами и управления потоком сделок через этапы развития. Решение будет осуществляться с помощью средства управления (CRM) отношения клиента открытого источника который будет настроен с учетом конкретных потребностей бизнеса экосистемы.

Введение

Ключевым показателем здорового бизнеса экосистемы является его способность генерировать доход для всех игроков, участвующих. В его июне 2010 OSBR статьи, Тони Bailetti определяется бизнес экосистемы как «сообщество компаний, организаций и частных лиц, которые разделяют желание для достижения результатов, высокой отдачей, уровне системы и доставить выгоду для своих клиентов, партнеров и членов общины от их взаимодействия с использованием многосторонней платформы.» В рамках этого сообщества сделки являются генератор ключа дохода. В этой статье рассматриваются, как платформа может способствовать здоровья экосистемы, поощряя больше сделок и закрыты.

В программе управления инновационной технологии (TIM) в Карлтонском университете в настоящее время осуществляется проект ведущего сделку развивать платформу разработки для бизнес экосистем. С помощью местной технологии бизнес экосистемы, привести к победе, прототип разрабатываются рамки, может быть распространено на другие бизнес экосистемы. Первая половина этой статьи определяет контракт процесс потока. Вторая половина этой статьи описывается реализация открытым исходным кодом инструмент CRM для отслеживания взаимодействия с клиентами и управления потоком сделки, с функциональностью, настроены для конкретных потребностей бизнес экосистем.

Вести обзор проекта

Цель проекта развития сделки является для предоставления веб-прототипа решения с учетом бизнес экосистем. Проект был начат в июне 2010 года. Разработка платформы потока сделки осуществляется через следующие шаги:

  1. Определите много игроков и их обязанностей.

  2. Определите этапы потока сделок экосистемы.

  3. Укажите технические требования.

  4. Осуществлять техническое решение.

  5. Разверните прототип тестируемых пользователей свинца.

  6. Развиваться по мере необходимости.

В следующих разделах проекта на сегодняшний день через каждый из этих шагов, и извлеченные уроки.

Игроки и их обязанности

Типичная сделка, поддерживаемый платформой будет иметь следующие игроки:

  1. Заказчик: компания или физическое лицо, которое приносит проблема будет решена.

  2. Orchestrator: компания, которая будет служить в качестве посредника между клиентом и остальной экосистемы для упрощения взаимодействия с заказчиком и координировать действия поставщиков.

  3. Основной подрядчик: орган, ответственный за доставку всех или большинства из решения.

  4. Поставщики: другие компании, которые будут доставлять части решения.

Без клиента и их проблемы нет дело. Клиенты приносят проблемы, которые необходимо решить, и они вносят обратную связь для разработки предлагаемых решений. Что важно они также приносят деньги.

Главная ответственность orchestrator является посредником между экосистемами и заказчиком. Orchestrator должны найти компании экосистемы с необходимыми навыками, чтобы выработать решение проблемы клиента. Orchestrator должны также взаимодействовать с клиентом, чтобы обеспечить, что изменения требований, передаются по основным подрядчиком и поставщиками. Любой игрок, экосистема может теоретически стать orchestrator. Однако orchestrator выбор обычно будет способствовать наиболее квалифицированных, опытных, хорошо связан и надежных игроков. В особых обстоятельствах клиент может планировать свои собственные сделки, которая является более вероятным, когда заказчик принимает участие в экосистеме достаточно долго чтобы ознакомиться с тем, как сделки действуют в ней.

Основной подрядчик отвечает за выполнение самых или всех работ. Он консультирует orchestrator требуемых сроков, ресурсов и услуг. Это может также помочь orchestrator найти подрядчиков со знанием дела устанавливает, необходимые для создания решения для заказчика, особенно если требуются специальные навыки. Нет никаких формальных требований для основных подрядчиков. Выбор производится orchestrator, на основе основного подрядчика уровень доверия, репутации и технических навыков.

Поставщики, как правило, небольшие компании, которые не могут достичь клиентов напрямую или имеют ограниченное представление общую картину проблемы клиента, даже если клиент уже связан с экосистемой. Эти компании нужен канал, чтобы выйти на рынок и платформа разработки сделки предоставляет этот канал. Поставщики могут заключаться непосредственно orchestrator или основным подрядчиком в зависимости от требований решения.

Другие игроки могут участвовать в различных этапах сделки процесса развития предоставлять свои услуги и опыт. Например тема экспертов, выступающих в качестве поставщиков услуг могут быть вовлечены во время скрининга потенциальных возможностей, чтобы помочь, чтобы помочь определить, является ли достаточным потенциалом для решения проблемы в рамках экосистемы. Позднее в процессе, контракт может потребовать юридической и интеллектуальной собственности экспертов, что он полностью охватывает права, обязанности, гарантии и обязательства, связанные с сделки, а также взаимоотношения других компаний, которые участвовали в создании решения для клиента.

Почему разные сделки в бизнес экосистемы

Роли, описанные в предыдущем разделе и характер взаимодействия между игроками представляют собой значительный сдвиг от традиционных клиент поставщик отношений, где поставщик взаимодействует непосредственно с клиентом или через посредника, сделать сделку. В экосистеме бизнес как поставщиков, так и клиенты связаны с экосистемой. Тони Bailetti обсудили этот сдвиг в его июне 2010 OSBR статьи и воспроизводится его иллюстрации этих отношений здесь, как на рисунке 1.

Бизнес-экосистемный подход использует преимущества общей принадлежности для подключения поставщиков и клиентов к посредникам, оркестраторов и других членов через платформу разработки сделки. Существование платформы создает преимущества для всех членов традиционной модели и объединяет игроков через их общую заинтересованность в заключении сделки. Эффективное дело решений, снижение операционных издержек, и ожидается, что более широкие возможности для сотрудничества и совместного творчества.

Рисунок 1. Традиционный поставщик клиент отношения по сравнению с бизнес-экосистемный подход

Изображение: makienko1.png

Этапы сделки потока

Как сделка прогрессирует она движется через несколько определенных этапов (рис. 2). В первом этапе или поток предлагаемой сделки потенциальной сделки начинается, когда клиент представляет проблему. Чтобы определить, представляет ли оно возможность сделки затем оценивается проблема. Чтобы продолжить, проблема должна быть осуществимым и хорошо подходит для возможностей поставщиков в экосистеме. После того, как проблема квалифицируется как возможность, она переходит к следующему этапу, где оркестраторов представить предложения по решению проблемы.

Рисунок 2. Этапы развития сделки

Изображение: makienko2.png

На этапе предложения итеративного улучшения могут быть предложены на основе отзывов клиентов. После того, как клиент принимает предложение, меморандум о взаимопонимании (МОВ) создан заказчиком и orchestrator. Меморандум о взаимопонимании не является обязательным; Если последующий прогресс является неудовлетворительным, клиент может повторно открыть проблему для дополнительных предложений.

МОВ этап является также известен как ворота 0. Ворота представляют собой точки в процессе, где должны быть выполнены определенные условия, прежде чем сделка может перейти к следующему этапу. Например условие для перемещения через ворота 0 является принятие меморандума о взаимопонимании обеими сторонами.

Далее сделка переходит к этапу развития контракта, где цель заключается в том, чтобы пройти через ворота 1 путем завершения и подписания контракта. Договор разработан между заказчиком, orchestrator и основным подрядчиком. Параллельно основным подрядчиком и поставщики будут также работать прототипа решения, которое может быть завершена к времени подписан контракт и сделка проходит через ворота 1.

После подписания контракта сделка переходит в стадии решения доставки, где решение разрабатывается и затем доставлен. После того, как оно будет доставлено, сделка проходит через ворота 2 и считается невыполненным. Наконец ворота 3 сигнализирует завершение посмертных обзоров, проведен для захвата обратной связи и развивать механизм потока сделки.

Реализация платформы

До этого момента в проекте основное внимание сосредоточено на игроков и процедурных этапов, которые сделка проходит до завершения. Следующим шагом является осуществление платформы для управления этим процессом. Предыдущие шаги при условии понимания технических требований платформы:

  1. Все члены экосистемы должны иметь доступ к платформе.

  2. Все предложения и сделки документация должна храниться в общей базе данных.

  3. Необходимо отслеживать все взаимодействия между игроками.

  4. Необходимо отследить статус каждой сделки, включая подробности ее прогрессии через каждый этап сделки потока.

  5. Различные уровни прав доступа должен быть реализован для предотвращения доступа к конфиденциальной информации членов экосистемы, которые не являются частью этой сделки.

  6. Человек может иметь различные права доступа для различных сделок, в зависимости от их роли в каждой сделке.

Параллели между предлагаемой сделки поток и деятельность в области управления отношениями с клиентами в одной компании, указал на инструмент управления взаимоотношениями с клиентами как предпочтительной отправной точкой для осуществления платформы. Учитывая разнообразие игроков, которым необходим доступ необходимо веб-решения. Наконец необходимо настроить приложение к уникальным условиям бизнес экосистемы предложил использовать решение с открытым исходным кодом.

В следующем разделе варианты традиционного использования для CRM и связанных с ними инструментов обеспечивают необходимую основу, чтобы понять основные функциональные возможности этих инструментов и как они могут потребовать настройки в соответствии с бизнес экосистем.

Случаи использования традиционных CRM

CRM была хорошо изучены и практикуется на протяжении десяти лет. Все коммерческие CRM инструменты поддержки процессов свинец управления, продаж, маркетинга и поддержки. Они позволяют пользователю эффективно управлять потоком каждого счета клиента через каждый из этих процессов. Типичный случай использования CRM является в поддержку автоматизации продаж и управления call center.

Многие инструменты проприетарные и открытым исходным кодом CRM доступны, и они теперь являются обычным явлением в традиционных бизнес настройки. Однако наличие инструмента CRM и связанных с ними ИТ-технологии не автоматически достичь хорошей практики CRM и результатов. Большинство готовых МРС поддержки процессов маркетинга и продаж очень хорошо, но они ограничены этими действиями. Чтобы быть эффективными, технология должна обрабатывать все необходимые для достижения конечной цели производительности для организации процессов управления информацией клиента.

Идеальный подход является создание клиент ориентированной культуры и подход к управлению, а затем выберите и изменять технологии, чтобы обеспечить необходимую поддержку. Процессы должны быть эволюционировали с течением времени на основе обратной связи с показателями результатов, который измеряется по отношению к целям компании или платформы. Организации CRM должны быть сосредоточены на управлении всем жизненным циклом взаимоотношений, а не исключительно касается связей на основе транзакций или один на один отношения. Другими словами стратегический подход необходим для достижения целей фирмы. Хороший инструмент CRM приносит мало пользы, если данные не используются для стратегического планирования, или если не известно, как данные из инструментов и процессов CRM касаются конечных целей компании. Этот подход требует постоянного и развивающийся процесс для управления отношениями с клиентами. Обратная связь от прошлой деятельности информирует новые стратегии для Организации обеспечить ценность для клиента.

Адаптация CRM для бизнес экосистемы

В то время как система CRM может быть полезным инструментом в рационализации тем, что компания взаимодействует с клиентами, развертывание такой инструмент для экосистем, создает значительные проблемы. Существующие приложения CRM производятся для одной компании. В экосистеме есть много игроков, взаимодействующих с другими членами и клиентами. Во время заключения все игроки должны иметь возможность видеть содержимое относится только к предложения, в которых они участвуют. Это требуется расширенная система контроля прав доступа и дополнительные особенности. Аналогичным образом процесс развития сделки в рамках экосистемы отличается от развития традиционного контракта между одной компанией. В целях разработки такого процесса, экосистемы исследователи должны работать вместе с оркестраторов, поставщиков и клиентов, а также экспертов-юристов и других пользователей процессов, создание возможностей для междисциплинарной работы.

Сделка поток имеет последствия для адаптации инструмента CRM на уровне, описанный на рисунке 2, но и в рамках каждой стадии прогрессии сделки. На протяжении всего процесса CRM должен записывать все решения и взаимодействия между игроками, а также документы, необходимые для этого этапа. Как сделка прогрессирует внутри и между этапами соответствующая документация должна следовать.

Для иллюстрации того, как можно использовать инструмент CRM, рисунок 3 показывает возможные мероприятия, которые включают предложение стадии (ворота 0). Этот этап начинается с ввода квалифицированных возможностей и заканчивается, когда предложение принято или отозвано. Перед началом, команды будут собраны и назначены роли и роли структуры и игрок команды отражаются в инструмент CRM. Оркестраторов имеют доступ ко всем данным, но доступ членов ограничивается их ролью. Каждый обновить свои документы и представить их на рассмотрение одного или нескольких членов команды, а затем клиент. Результаты обзора может привести дальнейшие изменения с или без изменения оркестраторов, принятие предложения или отмены предложения. Если предложение будет принято, сделка прошла ворота 0 и входит следующий этап сделки потока.

CRM отслеживает прогрессии сделки и автоматические уведомления могут быть отправлены всем заинтересованным сторонам, когда достигнут новый этап. На протяжении всего процесса CRM регистрирует все взаимодействия, включая электронную почту, голосовые сообщения, заметки, документы, контакты и встречи. Данные будут использоваться для анализа отношений и информирования будущей стратегии планирования и улучшения.

Рисунок 3. Активности потока в стадии предложения

Изображение: makienko3.png

Чтобы помочь пользователям инициировать сделки и прогресс его через различные этапы, инструмент CRM должен предоставлять универсальные шаблоны для документов и активности потока. В крупной экосистеме с различных компаний, поставляющих товары и услуги для клиентов и участниками различных ролей, вклад в окончательное дело уровень сложности сделки и изменчивости является скорее всего, высокий. Трудно предвидеть, что потребуется для «общего дела». Для целей этого проекта ряд тематических исследований будет информировать первоначальный шаблон, который будет меняться с течением времени. Цель заключается в том, чтобы сделать его гибким для поддержки будущей эволюции.

Заключение

Платформа разработки на основе CRM сделки повышает ценность экосистемы бизнес путем предоставления клиентам с интерфейсом к экосистеме и снижение их операционных издержек. Для поставщиков она обеспечивает эффективные средства для представления предложений и совершать сделки, которые в конечном итоге увеличивает их возможности для получения доходов. Платформа разработки надежной сделки, которая упрощает ответ на потребности клиента, при одновременном снижении стоимости происходит от проблемы к решению, может обеспечить конкурентное преимущество для бизнеса экосистемы и ее членов.

Доля этой статьи:

Цитируете эту статью:

Оцените содержание: 
2 голоса были поданы с средний балл 4 звезды

Добавить новый комментарий

Обычный текст

  • Теги HTML не разрешены.
  • Адреса электронной почты и адреса страниц включите в ссылки автоматически.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.