Январь 2009

«Вместе они будут путешествовать на лодке с клубился
парус, Джеки держал Лукаут, расположенный на гигантский хвост
затяжек, благородных королей и князей будет лук whene'er, что они
пришли, пиратские корабли будут ниже их флаг, когда слойка заорал вне его имя.»

Слоеные волшебный Дракон

Продажа программного обеспечения для потребителей является жестким, поскольку они хотят совершенства и ожидать, чтобы ничего не платить. Едоки непостоянный и конкуренция может быть жестокой. Для сравнения крупные предприятия имеют большие проблемы и ведра денег, чтобы потратить на решения, позволяя вам сосредоточиться ваш маркетинг на небольшой цели. В то время как крупные предприятия звук как идеальные клиенты, небольшой независимый поставщик программного обеспечения (ISV) продажи крупного предприятия сталкивается длинные циклы продаж, экстремальные качества ожидания, проблемы, интеграция в сложных джунглях уже существующих систем и необходимость сотрудничать с другими для создания полного решения.

В фанфары мы считаем, что существует множество успешных программных бизнес-модели, которые используют открытые стратегии. Одна такая стратегия является продажа закрытым исходным кодом решения, построенные поверх платформы с открытым кодом. В самом деле Eclipse Foundation считает, включение такого рода бизнес-модели как одного из своих мандатов. Мы продаем решения автоматизации тестирования системы, построенный на вершине Eclipse и продаются клиентам как готовое решение с использованием технологии Eclipse Rich Client Platform (RCP).

В этой статье мы рассмотрим шесть преимуществ продажи закрытых источников решений, построенных на вершине платформы с открытым кодом. Некоторые из этих преимуществ применимы к любой ISV, но многие относятся к независимым поставщикам, продажи крупных предприятий.

Преимущество 1: Платформы вместо пакетов SDK

Дни продажи полностью автономный программный продукт уже давно прошли. Корпоративным клиентам необходимо программное обеспечение, настроенные для интеграции в свои системы. Однако настройка программного обеспечения является отвлечение для ISV. Клиенты требуют интеграции между продуктами от различных поставщиков. Тем не менее двусторонней интеграции между поставщиками занимает много времени. Что еще хуже когда небольшой производитель требует интеграции крупных поставщиков, может быть трудно привлечь внимание крупных поставщиков.

Короче говоря ответ интеграции больше не является комплект разработки программного обеспечения (SDK). Небольшой поставщик может создать SDK, но это будет трудно получить другим использовать его. Корпоративные клиенты ищут настройки, вероятно, просто попросите продавца сделать работу сами.

Сегодня ответ является самой платформой. С правой расширяемости модели небольшой ISV может добиться успеха путем перевода в открытый исходный набор доменных API и точек расширения, которые доступны любому использовать и опираться на свой опыт домена. Например мы недавно предложили новую платформу автоматизации тестирования (TAP) проект Eclipse Foundation. Что началось как SDK для фанфар в iTest продукт может стать новый набор API, которые могут использовать фанфары партнеров, клиентов и конкурентов. Потому что это будет частью Eclipse, API будет иметь гораздо больше шансов на формирование энергичного сообщества, которое выходит за рамки фанфары. Это также означает, что фанфары в корпоративные клиенты могут разрабатывать внутренние проприетарные компоненты поверх этой платформы с некоторым комфортом, что они не являются специфичными только для продуктов фанфары в. Несколько компаний, которые выразили заинтересованность в этом проекте являются крупные корпоративные клиенты сами как British Telecom, Cisco и HP ProCurve.

Как SDK отличается от API? Существенное отличие состоит в том, что SDK для одного поставщика и «односторонний», что означает, что продавец обнажая интерфейс, другие могут использовать для реализации некоторые расширения, который будет работать только на вершине, что решение одного поставщика. Путем определения API в открытой платформы, она становится «двусторонний» интерфейс, что означает, что любой реализации поверх API будет работать с предоставлением любой реализации API. Осуществление может быть предоставлена как открытым исходным кодом внутри что-то вроде Eclipse, или он может быть реализован через модель расширения служб, позволяя нескольким поставщикам вносить конкурирующие решения.

Почему бы ISV способствовать API и потенциально подвергают себя альтернативные решения от своих конкурентов? Короче говоря небольшие независимые процветают, когда общины. Пытается построить сообщество вокруг закрытой SDK очень сложно. Но, открыв API для потенциальной конкуренции, они также создают климат, в котором сообщество скорее всего, процветать. Кроме того скорее всего, поощрять других поставщиков для поддержки этих API, поскольку они не являются поставщика независимых клиентов.

Преимущество 2: Сотрудничество

Возможно один из самых трудных задач для независимых поставщиков по продаже в крупных предприятий находится в определении требований. Это не редкость, чтобы доставить продукт большой клиент только для того, чтобы слышать о функциях, которые они нуждаются, которые не были включены. Даже при тщательной продуктовой стратегии управления незначительные недопонимание в отношениях может привести к значительным задержкам как эти недостающие требования рассматриваются. И это обычно означает, что задержка доходов.

Открывает ли изменение источника это? Не всегда. Но многие крупные предприятия имеют свои собственные внутренние разработки команды, которые задача интеграции вашего решения с их собственных систем, и это часто источником самых сложных требований. Вместо того, чтобы ждать, пока вы готовы доставить ваш окончательный, протестированные программное обеспечение для ваших клиентов, с открытым исходным кодом позволяет совместно с вашими клиентами и партнерами. Существует гораздо меньше места для неоднозначности при обмене требований с использованием фактического программного обеспечения. Еще лучше ваш клиент может развиваться их интеграции в то же время разработки ваших реализаций. К тому времени, когда вы готовы доставить они готовы к развертыванию.

Это преимущество открытым исходным кодом может расширить далеко за пределы конкретного развертывания. Фанфары работает с одним из крупнейших клиентов на проект, основанный на том же коде, который мы надеемся внести свой вклад предстоящего проекта TAP, описанного ранее. Они могут прокомментировать интерфейсы они необходимость в то время как они строят интеграции в свои существующие специализированные инструменты. Мы приобретаем уверенность, что мы строим на самом деле будет использоваться. Партнеры могут видеть, что это импульс и будет создавать дополнительные компоненты, которые взаимодействуют в том же интерфейсы. Win-win-win.

Преимущество 3: Думая о будущем

Малые ISV имеют преимущество в скорости при сравнении с поставщиками программного обеспечения. ISV может конкурировать на инновации быстрее и привлечения новых идей на рынок раньше, чем их более крупные конкуренты. Однако, что часто случается, является, что это может быстро привести к трудноразрешимой кода базы. Успех в первые годы ISV может сопровождаться задержкой от необходимости перегруппировки как более устойчивого развития процессов помещаются на место. В то время как несколько независимых поставщиков программного обеспечения будет признать, что они имеют эту проблему, все мы делаем, и это может случиться в худшее время, когда вы продаете для корпоративных клиентов. Вы, наконец, принятие, начинает происходить после длинних сбываний цикла. Теперь вам целый ряд новых функций. Это именно то время, когда вы не хотите испытать длительную задержку как вы повторно архитектор программного обеспечения.

Как открыть источник помощи для решения этой проблемы? Во-первых, более прозрачным программное обеспечение, тем лучше его качество. Если программное обеспечение будет тщательно ваших коллег, вы будете делать больше работы, чтобы убедиться, что она не только ошибка бесплатно, но это также хорошо организованный и очень расширяемой.

Во-вторых одно может построить на зрелой и успешной модели модульность. Следуя модели естественной расширяемости Eclipse, наши дизайнеры программного обеспечения более склонны создавать многократно используемые компоненты, а не большой монолитной codebase - даже для закрытого источника компонентов в окончательном решении.

В-третьих один сталкивается с решением «сможем ли мы открытым исходным кодом это?» в начале каждого проекта. Если нет, то наших крупных клиентов или партнеров будет ожидать, чтобы иметь возможность расширить эту функциональность? Если это так, нам нужно определить часть, которая является открытой и расширяемой.

Преимущество 4: Кросс платформенная

Фанфары в продукт первого поколения был построен на основе Microsoft .NET framework. В то время средства разработки Microsoft, казалось, как хорошее решение для получения богатого клиентского приложения на рынок быстро. Клиенты быстро указали, что широкое принятие потребует наличия продукта на всех ведущих операционных систем. Вместо того, чтобы переход к закрытым исходным кодом Java решение, мы признали, что действительно кросс платформенный означает гораздо больше, чем просто Java. Опять же попытка решение, которое работает на нескольких операционных системах без платформы с открытым кодом будет глупостью, как видение «написать один раз, бежать» является несбыточной мечтой. Поддержка продукта на нескольких платформах является много дополнительной работы и открытым исходным кодом платформы, как Eclipse является огромным преимуществом в этом отношении.

Преимущество 5: Больше доверия с клиентами

Мы продаем нашу продукцию в некоторых из крупнейших корпоративных клиентов в мире, которые используют эти продукты для важных целей. Многие из этих клиентов не являются активными пользователями Eclipse. В то же время практически каждый клиент рад слышать, что фанфары в решение построено на вершине фундамент прочной открытым исходным кодом. Это дает им уверенность, что платформа является твердой и что они смогут воспользоваться преимуществами других инноваций, поступающих от сообщества Eclipse.

Польза 6: Меньше кода для разработки

Вне зависимости от ее целевого рынка последняя вещь, что ISV может позволить себе сделать это снова изобретать колесо. Почти каждый программный продукт требуется платформа, которая обеспечивает модульность и общие компоненты пользовательского интерфейса. Одно не хочет потратить в ценные ресурсы на цели развития на платформе. Можно покупать. Но это почти важно иметь доступ к исходному коду для платформы, потому что, как коммерческий поставщик, ваши корпоративные клиенты будут ожидать вас для устранения неполадок и устранить все проблемы в вашем решении, в том числе в платформе. Если у вас нет источника, вы находитесь в жесткой позиции.

Из-за «решение продажи» является одним из способов, в которых это преимущество для независимых поставщиков программного обеспечения, продажи крупных предприятий. Предприятия, как правило, не хотите, чтобы собрать сами компоненты. Они предпочитают иметь поставщика предоставить готовое решение. Например наши клиенты используют различные системы управления версиями. Потому что наш продукт построен на Eclipse, он может объединить различных источников управления клиентских компонентов, которые доступны для Eclipse. Кроме того наши клиенты могут искать предпочтительного компоненты и интегрировать эти сами, используя возможности управления программного обеспечения Eclipse.

Заключение

Продажа программного обеспечения для крупных корпоративных клиентов трудно. Эти клиенты требуют высокой сложности, требуют превосходного качества, ожидать бесконечной расширяемости и не хотят быть заложником одного поставщика. В то же время эти клиенты готовы платить за хорошие решения и будет инвестировать свои собственные технические ресурсы для обеспечения большой продукт, который они могут интегрировать в свои рабочие процессы.

Мы считаем, что стратегия платформы открытым исходным кодом является лучшим способом для независимых поставщиков программного обеспечения для присоединения к этим рынкам. Развитие может быть направлена исключительно на куски, которые являются уникальными для независимых специалистов. Теперь корпоративные клиенты ценят продукты, построенных на открытых платформах как Eclipse, особенно, когда они могут расширить эту платформу, сами, при необходимости. Независимых поставщиков программного обеспечения предоставляет модель разработки открытым исходным кодом, даже часть их программного обеспечения, остается закрытым исходным кодом. В то же время это занимает больше времени для доставки открытым исходным кодом программного обеспечения и независимых поставщиков программного обеспечения должны быть готовы к этому.

Открытым исходным кодом является обоюдоострый меч для поставщиков небольших программного обеспечения пытаются продать на крупные предприятия. Но это может быть просто оружие, Джек и слоеные нужно отвести этих пиратских кораблей.

Доля этой статьи:

Цитируете эту статью:

Оцените содержание: 
Нет голосов были поданы еще. Скажи свое слово!